Leadgenerering

Hvad er leadgenerering?

Den data, der indsamles om potentielle kunder, indsamles ofte gennem det, der kaldes leadgenerering. Leadgenerering er den proces, hvor en virksomhed indsamler kontaktoplysninger på relevante kundeemner, for senere at kunne bruge disse oplysninger i salgs- og marketingøjemed. Kundeemnerne kaldes i den sammenhæng for leads. Der findes mange forskellige måder at indsamle leads på. 

Overordnet set kan man med andre ord definere leadgenerering som den del af salgsprocessen, hvor en person (eller virksomhed) udviser interesse for dit produkt eller service. I det øjeblik, de gør dette, er der nemlig blevet genereret et lead.

Det kan ske både ved at du aktivt opsøger leads, eller helt helt passivt og tilfældigt. Lad os sige, du har en tøjbutik, og en kvinde kommer tilfældigt forbi. Hun går ind og kigger sig lidt omkring, men ender dog med at gå igen uden at købe noget. Selvom du ikke fik et salg, har du alligevel fået et lead – et kundeemne, der har udvist interesse i dine produkter.

Problemet med dette eksempel er, at du ikke har nogen oplagt måde at kontakte kvinden på igen, ej heller at nå ud til hende med markedsføring. Hvis du for eksempel havde fået hendes mail, kunne du skrive til hende (forudsat at du har samtykke hertil) og komme med et tilbud på tøj, der måske faldt i hendes smag. Eller hvis du kendte mere til hendes øvrige shoppingvaner, så kunne du måske sætte annoncer op på steder, hvor hun ofte befandt sig.

Reelt set er kvinden altså ikke et lead alligevel – for selvom hun har udvist interesse for dine produkter og kunne blive en potentiel køber, så har du ingen kontaktoplysninger på hende.

Eksemplet her er lidt forældet i den forstand, at vi taler om ren fysisk markedsføring, Når det drejer sig om leadgenerering, er det ofte med henblik på online-salg. Og her får vi pludselig langt bedre muligheder for at indsamle kontaktoplysninger om vores besøgende. Vi kan for eksempel give en gratis ting væk i bytte mod brugerens email. Eller vi kan simpelthen retarget dem igennem annoncering.

Naturligvis giver det bedst mening at opsøge leads, for eksempel igennem annoncer, tilbud eller ved at give relevante gratis smagsprøver væk. I den konkurrenceprægede onlinehandel kan man ikke bare sætte et produkt eller en service til salg og så regne med, at leads genererer sig selv.

Eksempel på populære leadgenerering-kanaler:

• Din hjemmeside. Fx: Kontaktformular og tilmelding til dit nyhedsbrev. 
• Facebook. Gennem din sideadministrator kan du sætte kampagner op til at indsamle leads. Ydermere kan du nemt holde styr på dine leads i Facebooks lead center. 
• YouTube. På YouTube kan du ligeledes indsamle leads og behandle dem. 
• LinkedIn Ads. LinkedIn tilbyder også opsætning og administration af leads. 
• Gratis læring. Eksempelvis e-bøger og analyser. 
• Freebies. Eksempelvis prøveversioner af dit program.
• Webinar. Giver dig mulighed for at nå ud til mange på samme tid.
  

Dette er blot nogle eksempler på, hvor og hvordan du kan indsamle leads, men der er mange muligheder, hvis du ønsker at begynde at arbejde med leadgenerering.

Formålet med leadgenerering

Den data, der indsamles, kan anvendes på et senere tidspunkt, det kan fx være gennem et nyhedsbrev. Det kan være en god idé at designe landingssider på din hjemmeside eller webshop med det formål at samle leads – der er fokus nemlig ikke på at at sælge virksomhedens services eller produkter, men på at indsamle data med det formål at skabe en kunderelation. Her kan du med fordel tilbyde personen fx en gratis e-bog eller guide. For uanset hvilken branche du befinder dig i, skal du først og fremmest opstille en attraktiv byttehandel! 

Afhængig af din virksomheds formål og segment, kan en strategi udformes og derfra bedre udvælge en eller flere platforme hvorpå disse leads skal opsamles. Leadgenereringens hovedformål er som regel at udvide virksomhedens kundedatabase samt øge salg eller antal møder, uagtet hvilken strategi der benyttes. 

For at opnå målet, er det vigtigt også at kende sine lead genererings delmål, hvilket kan være at få så mange relevante informationer om de potentielle kunder som muligt – det kan være værdifuldt da: 

• Viden om kunden kan i salgsprocessen være afgørende. 
• Kendskab til de produkter eller services som kunden er mest interesseret i – eller ønsker at vide mere om. 
• Målretning af relevante tilbuds- eller informationsmails.

Leadgenerering i B2C- og B2B-virksomheder

Uanset om du arbejder i B2B– eller B2C-segmentet, bør du fokusere på leadgenerering. Forskellen på B2B og B2C er som oftest, hvordan dine leads bliver genereret, samt hvordan informationen anvendes. 

I bund og grund skal virksomhedens formål med leadgenerering identificeres, derefter skal de rette placeringer og værktøjer til genereringen findes og anvendes. Det ville være en skam at opsætte en leadannonce på Facebook, hvis din målgruppe slet ikke befinder sig på Facebook – det er nemlig både dyrt, tidskrævende og giver højest sandsynligt ingen værdi. 

Derfor gør du klogt i at at identificere de databaser og platforme der skal anvendes, idet de udgør en fundamental del af strategien, sammen med den tekst eller det indhold, som skal overbevise den potentielle kunde om at efterlade sine informationer. Sørg derfor altid for at dit indhold og dine call-to-action-knapper er præcise, så kunden ved hvad de kan forvente.

Leadgenerering i B2C-virksomheder

Når det kommer til at generere leads inden for B2C-handel, har du at gøre med en afgørende del af salgsprocessen. At generere leads er en aktiv indsats, som du gør for at transformere tilfældige brugere, eller casual browsers, til leads. Jo mere viden du i forvejen har om dine kundeemner, jo mere målrettet vil din leadgenerering blive.

Inden for B2C, hvor du som bekendt sælger til private individer, også kaldet slutbrugere, er der nærmest uanede mængder af kundeemner. Derfor er det så meget desto vigtigere at du ikke bare forsøger at gøre hvem som helst til leads. For så vil du hurtigt brænde igennem både tidsmæssigt og i budgettet.

Sørg derfor for at have en klar profil på dit typiske kundeemne, inden du går i gang med leadgenerering. Hvem er denne person? Køn, alder, købevaner, onlinevaner, økonomisk stand, alle disse bør du kunne besvare, for det hele spiller ind, når du skal til at generere dine leads så effektivt som muligt.

Ofte stillede spørgsmål om leadgenerering