Vad är leadgenerering?
De uppgifter som samlas in om potentiella kunder samlas ofta in genom vad som kallas leadgenerering. Leadgenerering är den process genom vilken ett företag samlar in kontaktinformation från relevanta leads för att senare använda denna information för försäljnings- och marknadsföringsändamål. Leads i detta sammanhang kallas ledningar. Det finns många olika sätt att samla in leads.
Generellt sett kan leadgenerering definieras som den del av försäljningsprocessen där en person (eller ett företag) visar intresse för din produkt eller tjänst. I samma ögonblick som de gör detta har ett lead genererats.
Detta kan göras antingen genom att aktivt söka upp leads, eller helt passivt och slumpmässigt. Låt oss säga att du har en klädbutik och att en kvinna råkar gå förbi. Hon går in och tittar runt, men går därifrån utan att köpa något. Även om du inte fick en försäljning fick du ändå ett lead - en kund som visade intresse för dina produkter.
Problemet med det här exemplet är att du inte har något uppenbart sätt att kontakta kvinnan igen, eller att nå ut till henne med marknadsföring. Om du till exempel hade hennes e-postadress skulle du kunna skriva till henne (förutsatt att du har hennes samtycke) och erbjuda henne kläder som hon kanske skulle gilla. Eller om du visste mer om hennes andra shoppingvanor skulle du kunna placera annonser på platser där hon ofta går.
I själva verket är kvinnan ändå inte en lead - för även om hon har visat intresse för dina produkter och kan vara en potentiell köpare, har du inga kontaktuppgifter till henne.
Det här exemplet är lite föråldrat i den meningen att vi pratar om ren fysisk marknadsföring, när det gäller leadgenerering är det ofta för onlineförsäljning. Och här har vi plötsligt mycket bättre möjligheter att samla in kontaktinformation om våra besökare. Vi kan till exempel ge bort en gratisartikel i utbyte mot användarens e-post. Eller så kan vi helt enkelt rikta in oss på dem igen genom annonsering.
Naturligtvis är det mest meningsfullt att söka upp leads, till exempel genom annonser, erbjudanden eller genom att ge bort relevanta gratisprover. I den konkurrensutsatta världen av onlinehandel kan du inte bara lägga ut en produkt eller tjänst till försäljning och förvänta dig att leads ska generera sig själva.
Exempel på populära kanaler för leadgenerering:
- Din webbplats. Till exempel: Kontaktformulär och anmälan till ditt nyhetsbrev.
- Facebook. Via din sidhanterare kan du skapa kampanjer för att samla in leads. Dessutom kan du enkelt hålla reda på dina leads i Facebooks leadcenter.
- YouTube. Med YouTube kan du också samla in leads och bearbeta dem.
- LinkedIn-annonser. LinkedIn erbjuder också installation och hantering av leads.
- Fri inlärning. Till exempel e-böcker och analyser.
- Gratis erbjudanden. Till exempel påoseriösa versioner av ditt program.
- Webbinarium. Gör att du kan nå många människor samtidigt.
Det här är bara några exempel på var och hur du kan samla in leads, men det finns många möjligheter om du vill börja arbeta med leadgenerering.
Syftet med leadgenerering
De uppgifter som samlas in kan användas vid ett senare tillfälle, t.ex. genom ett nyhetsbrev. Du kanske vill utforma landningssidor på din webbplats eller webbshop i syfte att samla in leads - fokus ligger inte på att sälja företagets tjänster eller produkter, utan på att samla in data i syfte att skapa en kundrelation. Här kan du till exempel erbjuda personen en gratis e-bok eller guide. För oavsett vilken bransch du befinner dig i är det första du behöver göra att skapa en attraktiv trade-off!
Beroende på företagets syfte och segment kan en strategi utarbetas för att bättre välja en eller flera plattformar för att samla in dessa leads. LHuvudsyftet med ead-generering är oftast att utöka företagets kunddatabas och öka försäljningen eller antalet möten, oavsett vilken strategi som används.
För att uppnå målet är det viktigt att också känna till dina delmål för leadgenerering, vilket kan vara att få så mycket relevant information om de potentiella kunderna som möjligt - detta kan vara värdefullt:
- Kunskap om kunden kan vara avgörande i försäljningsprocessen.
- Kunskap om de produkter eller tjänster som kunden är mest intresserad av - eller vill veta mer om.
- Riktade e-postmeddelanden med relevanta erbjudanden eller information.
Leadgenerering i B2C- och B2B-företag
Oavsett om du arbetar i FÖRETAG-TILL-FÖRETAG- eller B2C-segmentet bör du fokusera på leadgenerering. Skillnaden mellan B2B och B2C är oftast hur dina leads genereras och hur informationen används.
Slutsatsen är att du måste identifiera ditt företags syfte med leadgenerering och sedan hitta och använda rätt platser och verktyg för leadgenerering. Det vore synd att sätta upp en leadannons på Facebook om din målgrupp inte finns på Facebook alls - det är dyrt, tidskrävande och ger troligen inget värde.
Därför är det klokt att identifiera de databaser och plattformar som ska användas, eftersom de utgör en grundläggande del av strategin, tillsammans med den text eller det innehåll som ska övertyga den potentiella kunden om att lämna sin information. Se därför alltid till att ditt innehåll och dina uppmaningsknappar är exakta så att kunden vet vad han eller hon kan förvänta sig.
Leadgenerering i B2C-företag
När det gäller leadgenerering inom B2C-handel handlar det om en avgörande del av försäljningsprocessen. Att generera leads är en aktiv insats som du gör för att omvandla slumpmässiga användare eller tillfälliga webbläsare till leads. Ju mer kunskap du redan har om dina prospekt, desto mer målinriktad blir din leadgenerering.
Inom B2C, där du säljer till privatpersoner, även kallade slutanvändare, finns det ett nästan oändligt utbud av leads. Därför är det extra viktigt att du inte bara försöker göra vem som helst till leads. Du kommer snabbt att bränna både tid och budget.
Se därför till att du har en tydlig profil av ditt typiska prospekt innan du börjar generera leads. Vem är den här personen? Kön, ålder, köpvanor, onlinevanor, ekonomisk status - du bör kunna svara på alla dessa frågor eftersom de alla spelar in när det gäller att generera leads så effektivt som möjligt.
Vanliga frågor om leadgenerering
Leadgenerering är en disciplin inom inbound marketing där du skapar relevant och riktat innehåll i olika kanaler baserat på den data som finns om ett lead. Idag definieras ett lead som en person som har laddat ner och bytt till sig produkter från en webbplats. Det kan till exempel vara en e-bok. Man skiljer också på ett kallt lead och ett varmt lead beroende på hur långt fram i köpprocessen leadet befinner sig. Tidigare definierades ett lead som en person som utbytt information med ett företag så att de kunde komma i kontakt med dem. Om en potentiell kund har visat intresse för ett företags produkt eller tjänst har företaget genererat ett lead. Det kan ske genom att kunden anmäler sig till företagets nyhetsbrev, gratis webbseminarier eller annonser i sociala medier. Kostnaden för ett lead varierar beroende på vilken bransch ditt företag befinner sig i och vilka verktyg du använder för att generera fler leads. Det beror också på vilket medium (t.ex. Linkedin, Facebook eller Google) du använder för att försöka konvertera kunden. Ju mer insikt ett företag har om sina kunder, desto bättre kan det rikta sin marknadsföring till potentiella leads.
