Hvad er købsmotiver?
Købsmotiver omhandler kundernes behov. Med andre ord, så kan det siges, at en kunde køber fordi der er opstået et behov for en vare eller en serviceydelse. Årsagen til behovet er det vi kalder for købsmotivet.
Uanset om du arbejder indenfor B2C eller B2B-verdenen, så er købstyper og købemotiver en fornuftig ide at have styr på, eftersom det både kan hjælpe en salgsafdeling og en marketingafdeling med at generere flere salg.
Overordnet kan købsmotiverne opdeles i 2 grupper:
- Rationelle motiver
- Sociale motiver
Lad os se nærmere på dem begge herunder.
De rationelle købemotiver
De rationelle købsmotiver er kundens fornuft, der ligger bag købet. Lad os lege at Hr. Larsen skal købe et nyt hus, og i dag er han ude at kigge på et.
Han spørger ejendomsmægleren, hvad prisen på huset er, hvilken stand huset er i, hvor mange penge han skal regne med at bruge på at varme huset op, hvad huset koster i grundafgift, hvor meget huset er værd om 4 år samt hvilken energiklasse huset ligger i?
Ovenstående spørgsmål er alle rationelle og funktionelle – men det vil være en løgn at sige, at vores købemotiver og købsadfærd altid er rationelt.
De sociale købemotiver – de fire købemotiver
De sociale købemotiver omhandler ikke i samme grad rationalitet og funktionalitet. Her er nærmere tale om sociale motiver, hvor kunden tænker meget over, hvilken opfattelse købet kan have på andre. Om Hr. Larsen vælger at købe huset, afhænger udover de rationelle motiver også af hvordan huset stemmer overens med Hr. Larsens sociale købemotiver.
De sociale købemotiver kan opdeles i 4 grupper:
- Bandwagon-motivet
- Snob-motivet
- Veblen-motivet
- Thrifty-motivet.
Af den årsag, bliver de sociale købemotiver også kaldt for de fire købemotiver.
Lad os se på de forskellige købemotiver herunder. 🙂
Bandwagon
Køber Hr. Larsen det nye hus, fordi at det er et populært hus og der er mange andre som også gerne vil have fingrene i det. Så køber Hr. Larsen ud fra Bandwagon-motivet. Når man vælger at købe ud fra Bandwagon-motivet, så køber man det samme som mange andre.
Snob
Køber Hr. Larsen det nye hus, fordi det er meget sjældent og unikt. Så køber Hr. Larsen ud fra Snob-motivet. Snob-motivet er altså det modsatte af Bandwagon-motivet. Når man vælger at købe ud fra Snob-motivet, så ønsker man at skille sig ud og eje noget specielt.
Veblen
Køber Hr. Larsen det nye hus, fordi det er dyrere end de huse hans venner eller naboerne har. Så køber Hr. Larsen ud fra Veblen-motivet. Når man vælger at købe ud fra Veblen-motivet, så ønsker man at udstråle en vis form for status, så venner, naboer eller andre måske kommer til at se op til en.
Thrifty
Køber Hr. Larsen det nye hus, fordi det virkeligt er et godt køb, hvor han får meget for pengene. Så køber Hr. Larsen ud fra Thrifty-motivet. Thrifty-motivet er altså det modsatte af Veblen-motivet. Når man vælger at købe ud fra Thrifty-motivet, så ønsker man at gøre en god handel, og er ikke bange for at fortælle sin omgangskreds, hvor dygtig en forhandler man er.
