Hvad er købsadfærd?
Købsadfærd anvendes som et begreb i salgs- og marketings verdenen og omhandler den adfærd kunderne har. Eksempelvis, så vil en kundes købsadfærd komme til udtryk i en kundes beslutningsproces, når han / hun står overfor at skulle købe en vare eller en serviceydelse.
En undersøgelse af dine kunders købsadfærd går ud på at blive dygtig til at forstå deres tanker, motiver, behov, drømme, frygt og problematikker og imødekomme det, med en af dine produkter eller serviceydelser, som kan hjælpe kunden.
At undersøge kundernes købsadfærd er både relevant, for fysiske vs online virksomheder, samt B2B vs B2C-virksomheder.
Hvorfor skal jeg kende til købsadfærd?
Du skal kende til dine kunders individuelle købsadfærd, hvis du gerne vil blive bedre til at levere lige præcist det, som kunden står og mangler – om det så et bevidst eller ubevidst mangel. Kan du gennemskue det, så findes der altså en lang højere chance for, at det netop er i din forretning kunden lægger sin ordre.
Det vil sige, at når du først kender til dine kunders købsadfærd, så har du nemmere ved at målrette din marketing, kommunikation helt specifikt til den kunde.
I denne tekst er formålet, at gøre dig en hel del klogere på hvordan du bliver dygtig til at analysere dine kundes købsadfærd, så du kan sælge mere!
Købsadfærdsanalyse ud fra SOR-modellen
Det kan siges, at ingen kommer sovende til at få bedre indsigt i sine kunders købsadfærd. Det kan være en kompleks sag, og derfor vælger en del virksomheder at få en bureau til at hjælpe. Når det så er sagt, så betyder det ikke, at det er umuligt arbejde med det internt, hvis du har ressourcerne til det.
Der findes forskellige modeller, men du kan eksempelvis tage udgangspunkt i SOR-modellen, som har til formål at hjælpe dig med at lokke dine kunder nærmere et køb, ud fra indsigt i deres købsadfærd.
I SOR-modellen, der står S står for stimuli, O står for organisme mens R står for respons.
Stimuli omhandler den påvirkning du tillægger potentielle kunder via dine marketingaktiviteter, din kommunikation mv. Organisme er den potentielle kunde, som du fanger med din påvirkning, mens respons omhandler den reaktion du får tilbage på den påvirkning, som du har plantet hos den potentielle kunde.
Er du bevidst om denne proces, vil det være nemmere for dig at forstå og tilrette den respons du får, fordi den først og fremmest afhænger af den stimuli du sætter i gang.
Bemærk! At der er stor forskel på købsadfærden, købsprocessen og købsadfærdstyper i henholdsvis B2B virksomheder og B2C virksomheder. Derfor skal være OBS på hvilken form købsadfærdsanalyse det er, som du skal udarbejde. På konsumentmarkedet (B2C) der handler slutbrugere / forbruger med en virksomhed, hvorimod der på producentmarkedet (B2B) handles virksomheder imellem. Måden disse to opererer på markedet med deres kunder er vidt forskellige.
