fbpx

B2B-leadgenerering

Leadgenerering er et stort emne. Der er mange forskellige aspekter involveret i processen – ikke mindst i B2B-sammenhænge, hvor målgruppen ofte er lille, og købsrejsen er lang. Læs mere om B2B-leadgenerering og få nogle tips til processen her.

blog-google-ads-raadgivning-logo

Hvad er B2B leadgenerering?

Det er faktisk et trefoldigt spørgsmål. Hvad er B2B, hvad er et lead, og hvad vil det sige at generere dem? B2B er kort fortalt handel mellem virksomheder, i modsætning til når en virksomhed sælger til privatpersoner. Du kan læse mere i artiklen B2B-salg.

Et lead er en person (eller i dette tilfælde, en virksomhed) som har udvist interesse for dit produkt eller service. Det er altså en potentiel kunde eller klient, der er tale om. Men for at et lead bliver til en kunde, skal der afsluttes et salg først. Derfor bør man differentiere imellem at skaffe nye leads og at få flere kunder. Det er nemlig to forskellige ting, eller i hvert fald to forskellige skridt i processen. Leadgenerering kommer først.

Eksempler på leads kan være når nogen downloader et white paper eller et on-demand webinar. En smart taktik her er at tilbyde en gratis velkomstgave ved sign-up. Du kan tænke på det som en smagsprøve. Noget, der giver den mulige fremtidige kunde gratis værdi lige nu.

Målet med smagsprøven (eller leadmagneten) er at få indfanget dem, som er interesseret i hvad du har at sige i din e-bog. Tænk på et supermarked, der giver gratis smagsprøver på rødvin. De kan med rimelig stor sikkerhed antage, at alle dem, der smager på vinen, er folk som kan lide rødvin og overvejer at købe en flaske med hjem. Hvordan oversættes dette eksempel så til B2B-leadgenerering? Hvordan giver man digitale smagsprøver?

Lad os antage, at din virksomhed udvikler sikkerhedssystemer til andre virksomheders computernetværker. I så fald kunne du lave en hurtig PDF-guide med navnet “5 tips til at sikre dit it-system”. Det kan også gøres via en formular, hvor man skal opgive nogle oplysninger for at få resultatet tilsendt på email. I så fald ville man måske kalde den “Hvor sikkert er dit system? Tag testen her”. Fælles ved begge tilgange er, at du får fat i en email-adresse.

På den måde virker digital leadgenerering bedre end det, der foregår i supermarkedet. For i modsætning til dem har du nu muligheden for at følge op med dit lead efterfølgende og forsøge at få et salg i hus. Du har altså genereret et lead.


Hvordan laver man god B2B leadgenerering?

Det giver sig selv, at alt andet lige, så jo flere leads, du får genereret, jo flere af disse vil blive konverteret til købende kunder. Men regnestykket er nu ikke så ligetil. Hvis det bare var et spørgsmål om kvantitet, kunne man hurtigt samle bunkevis af leads. Man kunne blot sende følere ud til samtlige CVR-numre i registret. I gamle dage – og desværre, i nogle tilfælde, stadigvæk – talte man om kold markedsføring. Det er spredehagls-tilgangen. Nu om dage forstår de fleste virksomheder, at varme leads er dem, man bør samle på.

Som det er med handel og markedsføring generelt, gælder det også for leadgenerering: Relevans er nøgleordet. Sammen med målrettet indsats. Det skal med andre ord kun være virksomheder, der reelt kunne have en interesse i dit produkt eller service, som du cater til. Og at din indsats skal være målrettet betyder, at du er skarp på hvilke kanaler, du bedst når ud til disse. Der er nemlig mange at vælge imellem.

Så selvom din umiddelbare tragt bliver gjort mere snæver ved at fokusere din B2B leadgenerering efter relevans, vil den efterfølgende konverteringsprocent blive langt højere. Og da langt det meste B2B leadgenerering enten koster penge eller tid (som også er penge), vil regnestykket i det lange løb bedre kunne betale sig.


Sådan generer du B2B-leads

Her får du nogle få konkrete forslag til, hvordan du kan generere B2B-leads:

  • Exclusive content. Du kan også tilbyde en gratis godbid i bytte for en email, for eksempel en rabatkode, en eksklusiv e-bog eller andet content. Du kan faktisk helt undgå at bruge “tilmelding” eller “nyhedsbrev” i din tekst, da disse to ord kan være en anelse afskrækkende. Vær i stedet kreativ og prøv for eksempel “Indtast din email og se din rabatkode” eller “Hvor skal vi sende din gratis e-bog hen?” Vær dog opmærksom på ikke at bryde GDPR-loven. Sørg derfor for at have et synligt link til dine vilkår ved tilmelding.
  • Facebook Lead Ads. Facebook har forskellige former for ads, delt ind efter objective. Det kan være for eksempel Conversion, Traffic eller Leads. Sidstnævnte har lige præcis formålet at generere leads. Facebook Ads virker kort fortalt på den måde, at de har en kæmpe vidensbank om deres brugere. Derfor ved de også, hvilke brugere, der ofte klikker på links (trafik), gennemfører et køb (konvertering) eller tilmelder sig noget (leads). Så det er klart værd at teste af, om Facebook Lead Ads virker for jeres B2B virksomhed.

Vi arbejder typisk med en kombination af forskellige marketingkanaler, når vi hjælper B2B-virksomheder med at generere leads. Læs mere om vores framework her.


Næste skridt efter leadgenerering B2B

Når du har fået dit lead i hus, er næste skridt at varme dem op. Teknisk set er et lead, som du har fået via en af ovenstående metoder kun lunkent. Det kan blive varmere endnu.

Sørg for at have en venlig og indbydende velkomstsekvens af emails, som tager godt imod dine leads. Den første email og helt upfront bør være den godbid, du har lovet dem (hvis du har brugt den metode). Der er ikke noget værre end at blive holdt hen, så sørg for at holde dit løfte med det samme. Dette betyder også, at første email skal trigges omgående efter sign-up.

Herefter er der mere frit spil for hvordan du kontakter dit lead, hvor ofte, og med hvilket indhold. Sørg dog for, at vedkommende er i fokus, og ikke så meget din virksomhed. Ja, selvfølgelig er dine leads interesserede i at høre lidt mere om hvad I har at tilbyde, men sørg for at give dem værdi med hver eneste mail – det vil sige, at du ikke bare snakker om dig selv, men sætter dig i deres sted og tilbyder noget, de kan bruge.

På denne måde kommer du godt fra land med leadgenerering i B2B-segmentet og er klar til at tage skridtet videre.

martino-figur-komprimeret

Martino Mike d’Apuzzo

Partner & Senior Digital Advisor

Se forfatter
svg-left
svg-right

Kom i dialog med os

Har du brug for hjælp til din salgs- og marketingindsats, eller overvejer du, om det giver mening for din virksomhed at fokusere på online marketing? Kontakt Martino d'Apuzzo og få en dialog om dit projekt.

martino-figur-komprimeret
Vi har modtaget din forespørgsel

Tak for din forespørgsel. Vi sætter pris på muligheden for at drøfte dit projekt. Du hører fra os inden for 1-2 hverdage

På gensyn

Step 1 / 3

close icon

    Step 1 / 3 - Vælg projekttype

    Få en dialog om dit projekt

    Send os en forespørgsel og få en dialog om, hvordan vi kan hjælpe dig med dit projekt og dine målsætninger.

    SEOGoogle AdsSociale medierMarketing automationData & InsightsAndet
    Step 2 / 3 - Projekt information

    Beskriv dit projekt så godt du kan

    Step 3 / 3 - Dine oplysninger

    Vi har brug for dine oplysninger nedenfor