5 gode råd til salgsoptimering
Her får du 5 konkrete måder, du kan optimere dine salg på:
1. Start med din ideelle kunde
Mange erhvervsdrivende har faktisk ikke et klart billede af, præcis hvem de forsøger at sælge til. Det vil sige, hvem deres produkt eller service henvender sig til. For selvom du måske godt kan sælge et par smarte, moderigtige designersolbriller til en mand i 70’erne, er der nok langt større sandsynlighed for at lukke et succesfuldt og profitabelt salg til en kvinde i 20’erne.
Udarbejd derfor altid en profil med din ideelle kundes vigtigste kendetegn. Det kan være alt fra købsadfærd, økonomisk klasse, familiebaggrund, køn, alder, motivation for at købe, mål i livet, og andet. Jo mere detaljeret, jo bedre bliver din salgsoptimering senere. Der er intet vigtigere end at forsøge at sælge til de rigtige kunder.
2. God leadgenerering og -opvarmning
Før du får kunder, bør du sørge for at få leads. Og selvfølgelig de rigtige leads. Nå ud til kundeemner, som er relevante for dig, og ingen andre. Når du har genereret gode leads, skal du efterfølgende tage dig godt af dem. Det vil sige, varm dem op og gør dem interesserede i dit produkt eller service. Vis dem, hvorfor de ikke kan leve uden. Det er en balancegang, for du skal selvfølgelig ikke være pushy, og husk altid at have kundens interesse for øje: Hvad får de ud af det?
3. Track og analysér data
Når først dine salg begynder at komme ind, begynder du samtidig at opbygge en uvurderlig vidensbank. Data er vigtigt, og din egen data er den allervigtigste. Intet i verden kan fortælle dig mere om hvad der virker for præcis din virksomhed, end din allerede eksisterende data. Ud fra din data kan du hive et hav af informationer, og du kan udføre nærmest endeløse rækker af tests.
Test for eksempel forskellige leadgrupper. Baseret på en isoleret faktor (fx alder, køn, interesse eller økonomi), hvilken gruppe af leads ender så med at konvertere bedst? Hvor rent geografisk får du flest salg?
4. 80/20 reglen
Din salgsproces kan altid optimeres. Og 80/20 reglen er et rigtig godt udgangspunkt. Den siger, kort fortalt, at omkring 80 procent af din fortjeneste (i dette tilfælde: afsluttede salg) kommer fra 20 procent af din indsats (i dette tilfælde: reklamepenge, tid brugt, personaleløn, osv).
Reglen siger også, at du kontinuerligt bør optimere de 20 dårligst performende procent af din salgsprocess. Her kommer din data igen til sin ret. Se nøje på de forskellige trin i processen, lige fra først til sidst. Hvor er det største spild? Hvor ligger den sværeste udfordring? Hvor falder flest leads fra?
Lad de 80 bedst performende procent være, og brug de 20 nederste procent til at forbedre, fintune og teste nye veje. På den måde vil du se en ongoing salgsoptimering.
5. Feedback
Det er afgørende for enhver virksomhed at få feedback. Det gælder både fra kunder, som har købt noget hos dig, leads, som er faldet fra undervejs, og dine medarbejdere og ansatte, som arbejder på at skaffe salgene. Inden for salgsoptimering er feedback af al slags absolut afgørende. Det gælder om at være lydhør, for kun på den måde kan du opdage faldgruber, fejl eller mangler.
Start med disse 5 råd, og du vil være godt på vej mod effektiv salgsoptimering i din virksomhed. Husk også, at det er en vedvarende proces, som I princippet aldrig bør ende.
