Hvad betyder pipeline?
Som skrevet ovenfor så bliver pipeline anvendt inden for salg. De kunder som ligger i pipeline, er dem, som sælgerne er i gang med, men som endnu ikke er lukket.
Oversættelsen af pipeline fra Amerikansk til danske er rørledning, hvilket giver god mening.
Især ved B2B-salg, der afsluttes et køb sjældent samme dag som det startes – lidt på samme måde så kommer olien gennem rørledningen ikke med det samme, det tager noget tid fra at hanen bliver åbnet til at olien flyder ud.
Hvad er pipelinestyring?
En god sælger er dygtig til at styre sin pipeline. Der skal nemlig hele tiden være en fin balance imellem at hente nye kunder ind i pipeline, behandle dem i pipeline og afslutte dem i pipeline.
Bliver balancen ikke holdt ved lige, så vil virksomheden risikere at ramme ind i det som kaldes salgsklumper. Salgsklumper betyder, at der kommer et alt for stort tryk på salget, så produktionen ikke kan følge med.
Det kan også være omvendt, at der kommer til at mangle salg, i og med at sælgeren ikke løbende har været i marken og indhente nye kunder.
Som du nok kan læse dig frem til, så går en pipeline, der er i ubalance, ud over flere enheder i virksomheden – det er ikke kun sælgeren. Det kan give over- eller udarbejde i produktionen og økonomien kan ligeledes blive påvirket.
Der er derfor enhver sælgers job at sørge for, at olien i rørledningen konstant løber med nogenlunde samme tryk – hele tiden.
3 gode tips til dit pipeline arbejde
- Følg op på leads i din pipeline
Følg på en naturlig måde op på de leads som ligger i din pipeline. - Lav en ABC analyse af kunderne i din pipeline
Har du mange kunder i din pipeline? Så del dem op i A, B og C kunder.
A kunderne er dem, hvori du opnår det største udbytte og derfor dem, som skal arbejdes med som første prioritet mv. - Begrav de døde leads
Bliv ikke ved med at arbejde på en kunde, som ikke vil købe fra dig. Glem den kunde, begrav det lead og kom videre med at arbejde på andre leads, som potentielt kan give dig penge i lommen.
