Hvad er et B2B-marketingmix?
I et B2B-marketingmix, der bliver de 4 P’er til 7 P’er. De fleste kender til de 4 P’er, enten fra deres skoletid eller på arbejdspladsen. Dog er de 7 P’er for mange stadig ukendt – også for dem der arbejder indenfor B2B, hvor de ellers er meget relevante.
Det ville være naivt at tro, der ikke er forskel på de 4 P’er mellem B2C og B2B, men den allerstørste forskel ligger faktisk i de tre ekstra punkter, som er henholdsvis:
- People (mennesker)
- Process (processen)
- Physical evidence (fysisk evidens)
Lad os blive klogere på de enkelte punkter herunder.
1. Produkt
Produkt omhandler blandt andet, at dit produkt skal skabe værdi overfor dine kunder i forhold til sit udseende og funktion. Funktionen er især vigtigt i en B2B virksomhed, da det produkt du sælger typisk er noget, som kunden skal kunne tjene penge på. Virker funktionen ikke efter kundes ønske, så køber han / hun det ikke, selvom dit produkt måske er flot.
2. Pris
Igen. For din kunde der handler B2B, så er fokus at få det bedste produkt til de færreste penge. Kunden som køber fra dig, ser typisk på købet som en investering, og den investering skal gerne vise sig at være så rentabel som muligt. Du er derfor nødt til at være realistisk i forhold til din pris.
3. Promotion
Omhandler hvordan du promoverer dit produkt. Når der handles forretninger i mellem, så er øvelsen at fange kunderne på de rigtige tidspunkter og via de rigtige kanaler, hvor de er i det optimale købsmiljø. Det vil sige, at kunden skal ikke være stresset med opgaver på jobbet og ej heller sidde til en familiemiddag. Øvelsen er svær, det forstår vi. Derfor kan du med fordel promovere din virksomhed overfor dem på sådan en måde, at de nemt kan sende deres informationer til dig, så du kan kontakte dem senere, når det passer bedre ind i deres skema.
4. Placering
Placering handler om at levere det rigtige produkt, på det rigtige tidspunkt og på det rigtige sted.
Det kan både omhandle logistik, altså når kunden har købt en vare og forventer den korrekte vare leveret, på aftalte tidspunkt og på det aftalte sted. Det kan også være i marketingsøjemed, i forhold til at fangen kunden på det rigtige tidspunkt, med det rette produkt og på det rette sted.
5. Mennesker (People)
Hvis du ikke arbejder i en B2B virksomhed, hvor produkterne nærmest sælger sig selv, fordi der lige nu er en vild trend i gang, hvor alle bare må forhandle dit produkt, så kræver det, at du som B2B mand / dame kan overbevise din kunde om, at dit tilbud er rigtigt at gå med.
Måden dette sker på er ved at tale til mennesket du sidder overfor, opbygge en tillid og skabe et billede af hvad fremtiden kan byde på med netop dit produkt.
6. Processen
Det er vigtigt, at din kunde føler købsprocessen er helt i top, ellers køber han / hun ikke fra dig igen. Typisk er det sådan inden for B2B, at alle salg ikke er standardiserede, hvilket gør processen mere individuel fra kunde til kunde. Du gør klogt i at have sporet dig helt ind på din kundes behov og kunne levere det han / hun ønsker, eftersom det kan være et vigtigt punkt i forhold til at komme et stort skridt foran dine konkurrenter.
7. Fysisk bevis (Physical evidence)
Som tidligere skrevet så er opbygning af tillid en vigtig faktorer i et B2B-marketingmix.
Der findes forskellige måder at gribe denne øvelse an på. Eksempelvis kan måden dine kunder opfatter dig på give et indblik i det fysiske bevis. Det kan være måden du præsenterer dig på, taler på, går klædt, hvilken bil du kører i, hvilket kontor du har, hvor punktlig du er, hvordan du taler mv.
Der er ikke noget som er mere rigtigt end andet, det er blot vigtigt, at dit tilbud stemmer overens med de fysiske signaler du udsender til kunden.
