Hvad er en salgsstrategi?
En salgsstrategi kan defineres som en plan for at positionere og sælge dit produkt eller service til potentielle kundeemner på en måde der sikrer, at du adskiller dig fra dine konkurrenter. Lidt af en mundfuld, men når det brydes ned i punkter, er det faktisk ikke så kompliceret.
Salgsstrategi B2B
Før vi ser på hvad en salgsstrategi skal indeholde, vil vi lige runde salgsstrategi for B2B-virksomheder, altså business-to-business. I forhold til B2C, altså salg til en slutbruger, har B2B ofte en væsentlig mere snæver målgruppe at gå efter, simpelthen fordi der findes færre virksomheder end privatpersoner. Til gengæld er B2B-salg næsten altid større, da virksomheder køber hjem i større kvantiteter.
En anden afgørende faktor ved en B2B salgsstrategi er at B2B salg er mindre impuls- eller emotionsmotiveret. Når du skal lægge din salgsstrategi for B2B-salg, bør du derfor holde in mente, at B2B-salg er noget, der kun kommer i hus efter længere tid og grundigere overvejelse.
Der er også flere parter, som er med inde over beslutningsprocessen, når det kommer til B2B salg. Og i modsætning til private forbrugere, er virksomheder ofte på udkig efter mere specifikke løsninger (hvad end du sælger produkter, services eller begge), og kræver som regel også mere teknisk instruktion og vejledning både før og efter salget.
Alle disse faktorer gør, at en salgsstrategi B2B kræver en mere vedholdende og langtidssikret salgsstrategi. Dette vil ofte gøre det nødvendige budget større og kan derfor have gavn af automatiserede processer.
Hvad skal en salgsstrategi indeholde?
Her får du en række elementer, som en god salgsstrategi bør indeholde:
1. Værdi, værdi, værdi
Som Steve Jobs sagde, “people don’t know what they want until you show it to them”. Med andre ord, de fleste kundeemner kan ikke formulere, eller er simpelthen ikke klar over, hvad de står og mangler, hvad der kan forbedre deres forretning, forenkle deres liv eller processer, gøre dem lykkeligere, mindre stressede eller på anden måde tilføje deres liv værdi.
Det er netop den ting, du skal sælge til dem. Hvad end det så er et fysisk produkt, en digital løsning eller en kompetent service, så bør din salgsstrategi være centreret om hvad du kan tilbyde kunden. Hvilken værdi kan du tilføre dem, og hvordan vil den værdi gavne dem.
2. Skab ønsket om forandring
Det lyder måske overraskende, men de fleste kundeemner ønsker faktisk ikke den store forandring. De er for det meste tilfredse med deres liv og de ting, de kender. Derfor er det vigtigt at du i din salgsstrategi indtænker en måde at skabe ønsket om forandring hos dine leads.
Hvis du blot kommunikerer budskabet “derfor skal du vælge mit produkt fremfor andre lignende produkter”, står du ikke særlig stærkt. Det er langt bedre, hvis din salg og marketing strategi kan kommunikere budskabet “sådan bliver dit liv bedre, hvis du køber mit produkt”. Dette peger igen tilbage til punkt 1, tilbyd værdi.
3. Fortæl en fængende historie
Ofte inden for salg, ser man at strategien går på at opremse facts omkring produktet, i håbet om at overbevise kunden om at købe, ved simpelthen at udpensle, hvor fantastisk produktet er. Men ligegyldigt hvor imponerende du kan få dit produkt til at fremstå, vil der ikke være meget effekt i form af salg, hvis du ikke samtidig fortæller en fængende og uforglemmelig historie.
Storytelling er altså en bedre salgsstrategi. Historier tegner levende billeder og får kundeemnerne til ikke kun at connecte med dit budskab, men også at huske det meget længere.
4. Fokusér på kundens rejse
En salgsstrategi handler i virkeligheden om købsprocessen hos kunden, og denne kan ses som en rejse. De vigtigste punkter på denne rejse vil ofte være opdagelse, overvejelse og beslutning. Brug disse på en kreativ måde og flet dem ind i din storytelling, samtidig med at du belyser, hvilken værdi, rejsen ender med at berige kunden med. Hvis du kan gøre dette, står du med en stærk salg og marketing strategi.
Nu ved du altså en del af det grundlæggende for hvad en salgsstrategi skal indeholde.
Digital salgsstrategi
Allerede tilbage i 2018 nåede antallet af onlinekøbere globalt set over fire milliarder. Og det er kun steget siden da. Der er altså rig mulighed for og grund til at lægge en digital salgsstrategi. Her får du 3 grundelementer du kan bruge, når du skal udforme din digitale salgsstrategi.
1. Optimer dine online salgskanaler
Sørg for at dine tragter er indstillet, så de fokuserer på at indfange de rigtige leads. Sørg for, at disse leads bliver ordentligt varmet op efterfølgenden. Og sørg for så lidt friktion i din salgskanal, som overhovedet muligt. Det vil med andre ord sige, gør rejsen så nem og problemfri som muligt for kunden.
2. Vær synlig på mange online kanaler
Blogs, sociale medier, online webinars og events, email marketing, listen er lang. Du bør være synlig så mange steder som muligt.
3. Brug data til analyse
Din digitale salgsstrategi har den store fordel, at dine digitale salg automatisk skaber data, som du kan analysere og bruge til at forbedre din strategi. Sørg for, at denne nyttige data ikke går til spilde.
