Hvad er opsøgende salg?
At opsøge et salg betyder kort fortalt at række ud til potentielle nye kunder i håbet om at lande et salg. Det kan i nogle tilfælde også være tidligere kunder, som er blevet “kolde”, det vil sige, som du ikke har handlet med længe, og hvor du ønsker at genetablere kontakt. Det første engagement foregår oftest over mail, telefonisk, sociale medier eller personligt.
Når man taler om, hvad er opsøgende salg, taler man også ofte om opsøgende B2B-salg. Det er i sagens natur den samme ting, blot hvor en virksomhed rækker ud til en anden virksomhed med ønsket om at sælge. Selvom processen bag B2B salg foregår en anelse anderledes end B2C salg, foregår opsøgende salg B2B stort set på samme måde, og vi skelner derfor i det følgende ikke mellem de to.
3 gode råd til opsøgende salg
Den første kontakt kan være altafgørende i et opsøgende salg. Derfor er det vigtigt at have nogle grundprincipper på plads, samt at følge en fornuftig strategi, inden man går i gang med at skaffe opsøgende salg. Her giver vi 3 gode råd til hvordan du gør.
1. Begynd med de rette leads
Der skelnes normalt mellem kolde og varme leads (også kaldet Sales Qualified Leads). Et koldt lead er en mulig kunde eller køber, som ikke har udvist interesse i dit produkt eller service. Et varmt lead er en mulig kunde eller køber, som på en eller anden måde har givet udtryk for interesse i dit produkt eller service. Det behøver ikke være i direkte eller bogstavelig forstand, men kan også være indirekte. Varme leads kan være folk, der har meldt sig til dit nyhedsbrev, besøgt din hjemmeside, puttet et produkt i kurven på din webshop og sendt en mail for at spørge ind til noget. Én enkelt interaktion er typisk ikke nok til at kvalificere et lead som et varmt lead.
Varme leads kommer i mange former, og interesse kan vises på et utal af måder, både digitalt, personligt, direkte eller ad omveje. Uanset hvordan du skaffer dine varme leads, vil dine opsøgende salg have langt større succesrate – det vil sige, bedre konversion – end hvis du forsøger at sælge til kolde leads.
Der er dog ingen grund til fuldstændig at udelukke kolde leads. Så længe du sørger for, at de har en form for relevans. Det vil for eksempel give god mening at forsøge opsøgende salg hos en virksomhed, som minder til forveksling om en anden virksomhed, som du før har solgt til. Det vil teknisk set være et koldt lead, da virksomheden ikke har udvist interesse, men du har alligevel et kvalificeret gæt på, at de kan blive et opsøgende salg.
2. Vær aktiv i dine opsøgende salg
Vedholdenhed er ofte nøglen. Sæt tid af som er specifikt dedikeret til opsøgende salg. Følg op på dine kontakter og sørg for at holde de mest potentielle ved ilden. Dine varme leads må ikke glemme dig, selvom de måske ikke lige står og kan tage beslutningen om at gøre købet lige nu. Dette kan især gøre sig gældende med opsøgende salg B2B, da beslutningsprocessen her ofte er meget længere end ved B2C.
3. Brug de rette værktøjer til opsøgende salg
Meget at processen bag opsøgende salg kan automatiseres. Det vil sige, at du sætter systemer op, som uden din aktive indsats sørger for at holde kontakten til dine leads. Det klassiske eksempel er et nyhedsbrev.
Hvis dine leads for eksempel har downloadet en gratis lead magnet (e-bog eller lign.) som du tilbyder for til gengæld at få deres email-adresse, er det vigtigt, at du omgående følger op på dette lead og ikke lader for meget tid gå, så leadet bliver koldt. Sæt derfor en automatisk velkomstmail op, som sendes umiddelbart efter tilmelding. De rette værktøjer vil også hjælpe dig til at overholde de gælde regler for opsøgende salg, også kendt som best practice, således at du ikke overskrider for eksempel brugernes privatliv.
