Hvad er account based marketing?
Account based marketing (ofte forkortet ABM, og også kendt som bare account marketing), har de seneste få år været lidt af et buzzword inden for online markedsføring. Særligt i B2B-regi, men det kan nu også være relevant i B2C-handel.
Kort sagt er account based marketing en marketingstrategi, der koncentrerer resurserne og reklamebudgettet på et sæt af udvalgte kundeemner (accounts). Det er altså meget målrettet markedsføring, der ofte anvender personlige reklamekampagner.
Sagt med andre ord, så vender man salgstragten på hovedet. Normalt inden for handel vil man starte med at finde leads, for derefter at varme dem op, luge dem ud og til sidst stå tilbage med den procentdel, der rent faktisk har tænkt sig at afslutte et køb hos dig.
Med account based marketing starter man så at sige på det sidste trin på pyramiden: Man går ud fra, at man som virksomhed allerede har en god indsigt i, hvem man gerne vil sælge til. Det kan bedst belyses med et eksempel. Producerer du for eksempel mundstykker til tubaer, kan du med rimelig stor nøjagtighed deducere dig frem til, at dine kunder vil være enten tubaister, instrumentproducenter eller musikforretninger, der sælger tubaer.
Det vil ikke give nogen mening at målrette dine reklamer mod alle andre end netop disse få accounts, eller kundeemner. Havde man valgt den traditionelle tilgang, ville man måske starte med at målrette sine kampagner mod brugere, der på en eller anden måde har udvist interesse for tubaspil. Det kan være Google-søgninger på “lær at spille tuba”, eller “køb tuba”. Det kan også være Facebook Ads for folk, der valgt “klassisk musik” som en interesse.
Men hvorfor gå denne omvej, hvis du kan starte med at fokusere direkte på de kundeemner, du allerede ved, der har interesse i at købe dit produkt? Hvis der kun er to musikforretningskæder i Danmark, som fører netop de tubaer, du er specialiseret i, så er det her, en account based marketing tilgang vil lægge sit fokus. Med et relativt stort budget og vedholdenhed vil man etablere kontakt til disse og forsøge at gennemføre et salg.
Faktisk vil man inden for dygtig account marketing gå skridtet videre og ikke “bare” at lande et salg eller måske endda en række salg, men i stedet fokusere på at opbygge et varende samarbejde med kundeemnerne. Et samarbejde, hvor deres ønsker og behov bliver drivkraften, og hvor I sammen kan sørge for at begge parter vokser.
Hvem er account based marketing for?
Det giver måske god mening at account based marketing virker godt til B2B-virksomheder, da det kræver et solidt budget, strategisk planlægning og meget gerne et allerede eksisterende grundlag for at kende sine kundeemner. Alle disse kendetegner oftere B2B-handel.
Dertil kommer også, at B2B-handel som regel er mere specifik i sine produkter og services. Virksomheder er mindre tilbøjelige til at købe generelle produkter, som man ser det hos slutbrugeren, altså i B2C-handel. Dette lægger igen op til, at account based marketing fungerer godt for B2B-handel.
Men hvis du driver B2C-handel, og din virksomhed passer på ovenstående faktorer, er der ingen grund til, at du ikke kan forsøge dig med account based marketing. Har du et specifikt produkt? Har du et godt budget og en fornuftig forståelse for dine kundeemner? Så kan account based marketing bestemt være værd at prøve af.
Fordelene ved account based marketing
- Der vil som regel være langt mindre spild i reklamebudgettet, netop fordi alle kampagner er laserfokuserede, og du bruger derfor ingen penge på kundeemner, der ikke har højt potentiale. Der er for eksempel ingen eller meget lidt indledende testing eller prøven af, når man taler account based marketing, da man allerede ved, hvem man er ude efter.
- Reklameindsatsen kan gøres utrolig personlig. Man taler meget om personalized marketing eller personliggjort markedsføring, særligt inden for digital handel. Jo mere personlig en reklame kan ramme, jo bedre. Og med account based marketing har du fra starten en meget fyldestgørende profil af dine kundeemner. Du ved præcis, hvad de er ude efter. Du forstår deres udfordringer og hvilke specifikke faktorer, der spiller ind i netop deres område. Derfor kan (og bør) dine kampagner gøres højst personlige.
- Ressourcerne bliver brugt effektivt, både tid-, penge- og personalemæssigt. Account based marketing er derfor et strålende eksempel på 80/20-reglen. Man vil altså fokusere 80 procent af sin indsats på de 20 procent af de kundeemner, der har højst potentiale.
Account based marketing bureau
Fordi account based marketing er skudt sådan frem de senere år, er der også kommet markedsføringsbureauer, som har specialiseret sig inden for denne form for marketing. Hvis du går og overvejer at afprøve account based marketing, kan der være god grund til at tage fat i et account based marketing bureau.
Du kommer naturligvis selv med den grundlæggende viden om dine kundeemner, men et account based marketing bureau kan derfra hjælpe dig med at etablere kontakten på den rigtige måde, at positionere dine produkter eller services bedst muligt, og at sætte tingene i system.
Account based marketing fungerer nemlig virkelig godt i samspil med en automatiseret marketingproces, hvor basale opgaver bliver klaret automatisk og uden at skulle bruge tid på det. Det kan for eksempel være udsendelse af mails på særlige tidspunkter.
Hvis du blot er nysgerrig på account based marketing og ikke sikker på, om det er noget for dig eller din virksomhed, bør du også overveje at tale med et account based marketing bureau. De vil helt sikkert kunne afklare rimelig hurtigt for dig, om account based marketing vil virke for dig og dit produkt.
