Hvad er B2B-salg?
Først er det vigtigt at forstå, hvad er B2B-salg helt præcist? Hvordan adskiller det sig fra B2C? Hvordan ser processen bag et B2B-salg ud, og hvordan gennemfører du et succesfuldt B2B-salg?
I sin grundform er et B2B-salg en transaktion mellem to virksomheder. Det vil sige, at én virksomhed køber et produkt af en anden virksomhed, som så betaler for dette. Det kaldes også et “handelskøb”.
Det kan være fysiske produkter, som for eksempel hvis en grossist sælger dagligvarer til en købmand. Et fysisk B2B-salg er ofte med henblik på direkte videresalg til private kunder, eller til videre produktion. B2B-salg kan også foregå i digital form, hvor for eksempel et tech firma sælger software til en online virksomhed.
Nu om dage består B2B-salg også ofte af en service, hvor produktet, der forhandles, er ekspertviden, rådgivning, eller konsultation. Et eksempel på dette kunne være et digital markedsføringsbureau, der hyres af en webshop til at skabe mere trafik og øget omsætning.
Forskellen på B2B og B2C
B2B er meget forskelligt fra B2C. Sidstnævnte står for business-to-consumer, altså forretning-til-forbruger. Det kaldes også “forbrugerkøb”. Med forbruger er som regel tale om privatpersoner, men det kan også være foreninger eller lignende. En forbruger kan i denne sammenhæng defineres som en kunde, der ikke har tænkt sig at sælge produktet videre.
Det klassiske eksempel er en tøjforretning, lad os tage H&M, som sælger deres varer direkte til private kunder. Dette er et B2C-salg. Den producent, som H&M købte tøjet af i første omgang, er derimod en virksomhed, og derfor var denne transaktion B2B.
Der er nogle helt konkrete forskelle mellem B2B og B2C, som er vigtige at holde sig for øje.
- Prisen er mere flydende. Hvor en slutforbruger som regel ikke er i en position, hvor han eller hun kan forhandle om prisen, vil de ofte acceptere udbudsprisen på en vare. Når det kommer til B2B-salg, er prisen på en vare eller et produkt langt mere op til forhandling. For eksempel vil stykprisen falde, jo større ordren er, kaldet mængderabat. Der foregår generelt også mere forhandling om prisen ved B2B-salg, og prisen for produktion kan også variere, hvilket har indflydelse på prisen.
- Der er flere involverede parter hos køber. Hvis en virksomhed sælger til en anden virksomhed, skal den købende virksomhed som regel godkende det hos flere instanser. For eksempel har større virksomheder en ledelse, en regnskabsafdeling og en økonomichef, som alle har noget at sige.
- Et B2B-salg tager længere tid. Igen er B2B-salg noget mere kompliceret end B2C. Der er ingen impulskøb, når det kommer til B2B. På grund af de mange forskellige variable, kan forhandlingerne nemt trække ud. Det er ikke sjældent, at et salg tager måneder at gennemføre.
- Betalingen sker ofte senere. Hvor et salg til en forbruger som regel foregår ved en upfront betaling efterfulgt af overdragelsen af produktet, er det for et B2B-salg oftere den anden vej rundt. Altså, at kunden først overfører beløbet efter produktet er modtaget. Hvis produktet er en service, for eksempel løbende konsultation, vil betalingen finde sted bagudrettet på måneds- eller kvartalbasis.
3 gode råd til B2B online salg
Det er nok ingen overraskelse, at B2B onlinesalg er på vej frem og har været det i det seneste år. Ligesom al anden handel, foregår flere og flere B2B-salg online nu om dage – godt hjulpet på vej af corono-pandemien. Det er derfor et vigtigt område, at gøre sig bekendt med. B2B-salg online kendes også som B2B e-handel.
Selv hvis du driver virksomhed med et fysisk produkt, er din online tilstedeværelse afgørende for bundlinjen. For ligegyldigt hvad du handler med, kan du trygt stole på, at dine konkurrenter er online eller godt på vej til det. Her får du tre konkrete råd til at gribe B2B online salg rigtigt an.
- Tænk omnichannel. Begrebet “omnichannel” betyder at være tilstede eller tilgængelig overalt. Som B2B-virksomhed bør du sørge for at give dine kunder en strømlinet oplevelse, når de skal i kontakt med dig. Det betyder, at du har mange kanaler, de kan kommunikere med dig på, og at uanset hvilken, de foretrækker, får de samme gode velkomst.
- Tænk som Google. Hav altid for øje, hvad dine kunder ønsker, hvordan de ønsker det, og præcis hvad de forventer af dig. Eller sagt på en anden måde, behandl din kunde som en forbruger. Selvom du handler med en virksomhed som en virksomhed, og selvom processen kan blive lang og svær at overskue, kommer al handel ultimativt ned til menneskene bag.
- Hav en stærk sparringspartner i ryggen. B2B onlinesalg er stadig et nyt område under konstant udvikling. Det betyder, at der foregår meget trial and error blandt spillerne. Det betaler sig derfor ofte bedre at finde et kompetent B2B-bureau, som kan varetage dine interesse og give dig et forspring på markedet.
Regler inden for B2B-salg
Det er ikke alle de samme regler, der gælder ved B2B-salg, som ved et almindeligt forbrugerkøb (B2C). Faktisk er købeloven noget strammere ved B2C, netop for at beskytte forbrugeren.
Ved B2B-salg har parterne som udgangspunkt aftalefrihed. Det vil sige, at to virksomheder kan udforme en kontrakt, der beskriver vilkår som leveringstid og -sted, og nedslag i tilfælde af fejl eller mangler. B2B-salg reglerne er altså mere frie, men også mindre beskyttende over for den købende part.
Hvis der ikke er lavet en fast kontrakt, eller hvis aftalen er mangelfuld, vil en B2B-handel falde tilbage på købelovens regler. Det er derfor i både køber og sælgers bedste interesse at have en detaljeret udformet kontrakt ved B2B-salg, og der bør måske endda overvejes advokathjælp, hvis det er en større eller kompliceret ordre. Ellers findes der skabeloner på eksempelvis salgs- og leveringsbetingelser online, som kan anvendes.
