Vad är B2B-försäljning?
Först och främst är det viktigt att förstå vad B2B-försäljning är. Hur skiljer den sig från B2C? Vad är processen bakom en B2B-försäljning och hur gör du en framgångsrik B2B-försäljning?
I sin grundform är en B2B-försäljning en transaktion mellan två företag. Det innebär att ett företag köper en produkt av ett annat företag, som sedan betalar för den. Det kallas också för "trade sale".
Det kan handla om fysiska produkter, t.ex. när en grossist säljer matvaror till en livsmedelsbutik. En fysisk B2B-försäljning är ofta avsedd för direkt återförsäljning till privata kunder eller för vidare produktion. B2B-försäljning kan också vara digital, t.ex. ett teknikföretag som säljer programvara till ett onlineföretag.
Numera består B2B-försäljning ofta också av en tjänst, där den produkt som säljs är expertkunskap, råd eller konsultation. Ett exempel på detta kan vara en byrå för digital marknadsföring som anlitas av en webshop för att skapa mer trafik och öka omsättningen.
Skillnaden mellan B2B och B2C
B2B skiljer sig mycket från B2C. Det senare står för business-to-consumer. Det kallas också "konsumentköp". Med konsument avses vanligen privatpersoner, men det kan också vara föreningar eller liknande. En konsument kan i detta sammanhang definieras som en kund som inte har för avsikt att sälja produkten vidare.
Det klassiska exemplet är en klädbutik, låt oss ta H&M, som säljer sina varor direkt till privatpersoner. Detta är en B2C-försäljning. Den tillverkare som H&M köpte kläderna från är dock ett företag och därför var transaktionen B2B.
Det finns några mycket konkreta skillnader mellan B2B och B2C som är viktiga att ha i åtanke.
- Priset är mer flytande. När slutkonsumenten vanligtvis inte har möjlighet att förhandla om priset accepterar han eller hon ofta det erbjudna priset på en produkt. När det gäller B2B-försäljning är priset på en vara eller produkt mycket mer förhandlingsbart. Till exempel minskar enhetspriset ju större beställningen är, vilket kallas kvantitetsrabatt. Det är också vanligen mer prisförhandlingar vid B2B-försäljning, och produktionskostnaden kan också variera, vilket påverkar priset.
- Det finns flera parter som är inblandade i köparen. Om ett företag säljer till ett annat företag måste det köpande företaget vanligtvis få godkännande från flera olika organ. Större företag har till exempel en styrelse, en redovisningsavdelning och en ekonomichef, som alla har inflytande.
- En B2B-försäljning tar längre tid. Återigen, B2B-försäljning är något mer komplicerat än B2C-försäljning. Det finns inga impulsköp när det gäller B2B. På grund av de många olika variablerna kan förhandlingarna lätt dra ut på tiden. Det är inte ovanligt att en försäljning tar månader att slutföra.
- Betalningen sker ofta senare. Medan en försäljning till en konsument vanligtvis innebär en förskottsbetalning som följs av överlämnandet av produkten, är det ofta tvärtom när det gäller en B2B-försäljning. Det vill säga, kunden överför först beloppet av produkten tas emot. Om produkten är en tjänst, t.ex. fortlöpande konsultationer, sker betalningen i efterskott månadsvis eller kvartalsvis.
3 tips för B2B-försäljning på nätet
Det är förmodligen ingen överraskning att B2B-försäljningen online ökar och har gjort det under det senaste året. Precis som all annan handel sker allt mer B2B-försäljning numera på nätet - vilket har underlättats av Corono-pandemin. Det är därför viktigt att du känner till detta område. B2B-försäljning på nätet kallas också för B2B e-handel.
Även om du driver ett företag med en fysisk produkt är din närvaro på nätet avgörande för resultatet. Oavsett vad du handlar med kan du vara säker på att dina konkurrenter är online eller på god väg att bli det. Här är tre konkreta tips för att få B2B-försäljning på nätet på rätt sätt.
- Tänk omnikanal. Termen "omnikanal" betyder att vara närvarande eller tillgänglig överallt. Som B2B-företag bör du se till att ge dina kunder en smidig upplevelse när de vill ta kontakt med dig. Det innebär att du har många kanaler som de kan använda för att kommunicera med dig och att de får samma fantastiska välkomnande oavsett vilken kanal de föredrar.
- Tänk som Google. Tänk alltid på vad dina kunder vill ha, hur de vill ha det och exakt vad de förväntar sig av dig. Eller för att uttrycka det på ett annat sätt: behandla din kund som en konsument. Även om du agerar med ett företag som Ett företag, och även om processen kan vara lång och svår att navigera i, handlar all handel i slutändan om människorna bakom den.
- Ha en stark sparringpartner i ryggen. B2B-försäljning på nätet är fortfarande ett nytt område i utveckling. Detta innebär att spelarna får prova sig fram och göra misstag. Därför lönar det sig ofta att hitta en kompetent B2B-byrå som kan bevaka dina intressen och ge dig ett försprång på marknaden.
Regler för B2B-försäljning
Alla regler som gäller för B2B-försäljning är inte desamma som för ett vanligt konsumentköp (B2C). I själva verket är lagen om försäljning något strängare för B2C, just för att skydda konsumenten.
Vid B2B-försäljning är parterna i allmänhet fria att ingå avtal. Det innebär att två företag kan upprätta ett avtal som beskriver villkor som leveranstid och -plats samt rabatter vid fel. Reglerna för B2B-försäljning är därför friare, men också mindre skyddande för köparen.
Om inget fast avtal har ingåtts eller om avtalet är bristfälligt, kommer en B2B-transaktion att falla tillbaka på reglerna i lagen om köp av varor. Det ligger därför i både köparens och säljarens intresse att ha ett detaljerat avtal vid B2B-försäljning, och juridisk rådgivning kan till och med övervägas om det rör sig om en stor eller komplicerad order. Annars finns det mallar för t.ex. försäljnings- och leveransvillkor på nätet som kan användas.
