Hvad er købsadfærd?
Denne artikel har fokus på B2B-virksomheder og denne tekst vil derfor være relevant for producentmarkedet og andre virksomheder der handler med hinanden.
For en god ordens skyld, så starter vi fra en ende af, med definitionen på, hvad købsadfærd egentlig er for en størrelse. Begrebet anvendes i salgs- og marketingverdenen og vedrører den adfærd kunderne har. Købsadfærd kan analyseres i selve beslutningsprocessen når kunden står overfor at skulle købe en vare eller en serviceydelse af din virksomhed.
Derfor skal B2B lave en købsadfærdsanalyse
Kun ved at analysere dine kunders købsadfærd, kan du blive bedre til at forstå deres tanker, motiver, behov, drømme, frygt og problematikker. Dette hjælper dig til at hjælpe dem, med at komme frem til den rette beslutning om at købe et af dine produkter eller serviceydelser.
De som er meget dygtige til at spotte købsadfærd hos deres kunder, ved meget hurtigt, hvad de skal sælge til den enkelte kunde samt hvordan de skal sælge det til den enkelte kunde.
Købsadfærdstyper model
Bemærk! At købsadfærd kan være vidt forskellig fra B2C og B2B verdenen, eftersom beslutningsprocessen stort set aldrig omhandler impulskøb, men i højere grad overvejelseskøb. Ligeledes er der typisk også flere roller indblandet i B2B handel.
Kender du som sælger til disse forskellige købsadfærdstyper, så har du et klogt træk i lommen, fordi du dermed ved hvem du skal tale med hvornår, samt hvordan du kommunikerer bedst til den enkelte – i og med de typisk har hver deres interesse i forhold til købet.
Lad os få et overblik over de forskellige roller her:
- Initiativtageren
Er ham eller hende som tager initiativet til at kontakte din butik - Konsumenten
Er ham eller hende som skal bruge produktet eller serviceydelsen - Influent
Er det samme som en influencer, der (eksempelvis) på sociale medier kan påvirke kundens tanke om det at købe er godt eller dårligt. Det kan også være en kollega eller andet i denne sammenhæng, som kan påvirke beslutningen. - Beslutningstageren
Er ham eller hende som tager den endelige beslutning om, hvad der skal købes og ikke købes - Disponenten
Er ham eller hende som bestiller og betaler for varen
Dit vigtigste job her bliver at finde frem til hvem der er beslutningstager, samt hvem der er konsumenten (altså den der skal bruge produktet) – de er nemlig typisk de personer du kan se som ”reelle” kunder. Fanger du dette, så kan du højere grad målrette salget mod dem.
