B2B-købsadfærd

Der stor forskel på købsadfærden, købsprocessen samt købsadfærdstyper i henholdsvis B2B-virksomheder vs B2C-virksomheder. Typisk er købsprocessen længere i B2B-segmentet, og derfor kan den være mere kompleks at analysere og arbejde aktivt med i salgsprocessen.

blog-pogo-sticking

Hvad er købsadfærd?

Denne artikel har fokus på B2B-virksomheder og denne tekst vil derfor være relevant for producentmarkedet og andre virksomheder der handler med hinanden.

For en god ordens skyld, så starter vi fra en ende af, med definitionen på, hvad købsadfærd egentlig er for en størrelse. Begrebet anvendes i salgs- og marketingverdenen og vedrører den adfærd kunderne har. Købsadfærd kan analyseres i selve beslutningsprocessen når kunden står overfor at skulle købe en vare eller en serviceydelse af din virksomhed.


Derfor skal B2B lave en købsadfærdsanalyse

Kun ved at analysere dine kunders købsadfærd, kan du blive bedre til at forstå deres tanker, motiver, behov, drømme, frygt og problematikker. Dette hjælper dig til at hjælpe dem, med at komme frem til den rette beslutning om at købe et af dine produkter eller serviceydelser.

De som er meget dygtige til at spotte købsadfærd hos deres kunder, ved meget hurtigt, hvad de skal sælge til den enkelte kunde samt hvordan de skal sælge det til den enkelte kunde.


Købsadfærdstyper model

Bemærk! At købsadfærd kan være vidt forskellig fra B2C og B2B verdenen, eftersom at beslutningprocessen stort set aldrig omhandler impulskøb, men i højere grad overvejelseskøb. Ligeledes er der typisk også flere roller indblandet i B2B handel.

Kender du som sælger til disse forskellige købsadfærdstyper, så har du et klogt træk i lommen, fordi du dermed ved hvem du skal tale med hvornår, samt hvordan du kommunikere bedst til den enkelte – i og med at de typisk har hver deres interesse i forhold til købet.

Lad os få et overblik over de forskellige roller her:

  • Initiativtageren
    Er ham eller hende som tager initiativet til at kontakte din butik
  • Konsumenten
    Er ham eller hende som skal bruge produktet eller serviceydelsen
  • Influent
    Er det samme som en influencer, der (eksempelvis) på sociale medier, kan påvirke kundens tanke om det at købe er godt eller dårligt. Det kan også være en kollega eller andet i denne sammenhæng, som kan påvirke beslutningen.
  • Beslutningstageren
    Er ham eller hende som tager den endelige beslutning om hvad der skal købes og ikke købes
  • Disponenten
    Er ham eller hende som bestiller og betaler for varen

Dit vigtigste job her, bliver at finde frem til hvem der er beslutningtager, samt hvem der er konsumenten (altså den der skal bruge produktet) – de er nemlig typisk de personer du kan se som ”reelle” kunder. Fanger du dette, så kan du højere grad målrette salget mod dem.

martino-figur-komprimeret

Martino Mike d’Apuzzo

Partner & Senior Digital Advisor

Se forfatter
svg-left
svg-right

Kom i dialog med os

Har du brug for hjælp til din Google Marketing-indsats, eller overvejer du, om det giver mening for din virksomhed at fokusere på SEO og Google Ads? Kontakt Martino d'Apuzzo og få en dialog om dit projekt.

martino-figur-komprimeret
Vi har modtaget din forespørgsel

Tak for din forespørgsel. Vi sætter pris på muligheden for at drøfte dit projekt. Du hører fra os inden for 1-2 hverdage

På gensyn

Step 1 / 3

close icon

    Step 1 / 3 - Vælg projekttype

    Få en dialog om dit projekt

    Send os en forespørgsel og få en dialog om, hvordan vi kan hjælpe dig med dit projekt og dine målsætninger.

    Google MarketingSEOGoogle AdsAndet
    Step 2 / 3 - Projekt information

    Beskriv dit projekt så godt du kan

    Step 3 / 3 - Dine oplysninger

    Vi har brug for dine oplysninger nedenfor

    Gratis webinarer og seminarer for ledere
    Få input til din Google Marketing-strategi