Hvad er B2B-kommunikation?
Definitionen af kommunikation er en interaktion mellem to eller flere mennesker. Faktisk kommunikerer vi mennesker mere end vi selv tror, da vi hele tiden kommunikerer i og med vores omgivelser – både bevidst og faktisk også ubevidst.
Spørger du en kommunikationsforsker, så vil han eller hun sige til dig, at de grundlæggende elementer i kommunikation altid indeholder:
- en afsender
- et budskab
- en kanal
- en eller flere modtagere
Når vi kommunikerer på B2B markedet, så kommunikerer vi fra virksomhed til virksomhed. Afsenderen kan være en medarbejder i virksomheden, en afdeling i virksomheden eller sendes på hele virksomhedens vegne.
Budskabet kan enten blive skræddersyet personligt til én specifik modtager eller være af mere generel karakter.
Valget af kanal kan være en enkel eller flere kanaler og modtageren kan ligeledes være en enkelt person i en virksomhed, en afdeling eller en hel virksomhed, som menes at være relevante som modtagere til budskabet – dette kan eksempelvis være en potentiel kunde for det produkt, som du sælger.
Hvordan kan jeg kommunikere med potentielle kunder?
Din kommunikation til potentielle kunder kan både ske i verbal og nonverbal form.
- Markedsfører du dig på et socialt medie (eksempelvis LinkedIn) til B2B virksomheder, hvor du kun kan udtrykke dig via tekst, et banner, et billede eller en video, så er der tale om nonverbal kommunikation.
- Sender du en potentiel kunde en mail, (eksempelvis ved et opsøgende salg), så kommunikerer du ligeledes nonverbalt, i og med du ikke taler direkte med modtageren af dit budskab.
- Ringer du til den potentielle kunde for at planlægge et møde, så er der omvendt tale om verbal kommunikation, eftersom du udelukkende kun kan bruge din stemme.
- Deltager du endeligt i et fysisk eller online møde med den potentielle kunde, så vil du både kunne gøre brug at dit verbale talesprog samt nonverbale kropssprog, som forhøjer dine chancer for at lukke et salg, hvis du altså bruger både din tale og kropssprog fornuftigt.
Hvorfor er god B2B-kommunikation vigtigt?
At opbygge gode kundeforhold i B2B-verdenen kræver både tillid og gode relationer til kunderne. Uden at kommunikere, så kan vi ikke skabe gode relationer og uden gode relationer, så er chancen for at vinde tillid meget lille.
Ønsker du at sælge en vare eller en serviceydelse til en virksomhed, så er dit job at påvirke modtageren af budskabet til at tænke og handle på en bestemt måde – dette gælder uanset om det er via markedsføring eller i en salgstale.
I sidste afsnit blev du introduceret til modellen om de grundlæggende elementer i kommunikation, som indeholder henholdsvis: afsender, budskab, kanal og modtager. Hertil skal det nævnes, at der typisk er støj på linjen, som skal forstås som et tvist i det budskab, som afsenderen ønsker at sende til modtageren.
Forestil dig at afsenderen er en aktør, som koder og sender et budskab afsted via en kanal, som modtages af modtageren, der endeligt afkoder budskabet. Det er ikke sikkert, at det budskab som afsenderen sender afsted bliver afkodet af modtageren, som afsenderen havde ønsket.
Vi alle er forskellige og ser på verden med forskellige briller, vi har forskellige baggrunde og dermed kan et budskab forstås på flere måder, afhængigt af hvem der afkoder budskabet. Af den årsag er det utroligt vigtigt, at vi er letforståelige, når vi kommunikerer.
B2B-marketing, salg og kommunikation generelt, har i mange år været præget af et formelt sprog – men hvad hjælper det, hvis den modtager du sidder overfor ikke forstår det?
