Hvad er lead scoring?
Lead scoring er en måde at måle hvor dine kunder er i kunderejsen. De leads du får gennem forskellige aktiviteter opsamler point baseret på deres adfærd, du kan anskaffe dine leads gennem forskellige aktiviteter, du kan læse mere om leadgenerering her. Dermed kan en lead scoring vise hvor motiveret et lead er for at købe, samt hvad leadet er interesseret i. Lead scoring er en systematisk måde at udregne, hvilke informationer leads skal bruge, og hvornår, for at jeres virksomhed er i top of mind, når kunden skal tage en beslutning.
Lead scoring er en vigtigt proces som hjælper dit salgs- og marketing team med at prioritere leads, behandle det specifikke lead på den rette måde og øge antallet af leads som ender med at konvertere til en kunde.
Hvordan virksomheder vælger at give deres leads en værdi, eller score, er ofte forskellig fra virksomhed til virksomhed. Den mest almindelige måder er dog at bruge data fra tidligere leads til at skabe værdisystemet.
Hvordan giver jeg mine leads en værdi?
Hvordan? Først ser du på dine kontakter, der blev kunder for at se, hvad de har til fælles. Derefter ser du på attributterne for dine kontakter, der ikke blev kunder. Når du har kigget på de historiske data fra begge sider, kan du beslutte, hvilke attributter der skal vægtes tungt baseret på, hvor sandsynligt det er at det kan indikere at nogen passer godt til dit produkt og dermed kan konvertere til blive en betalende kunde.
Hvad vægter mest?
Hvordan ved du, hvilke data der betyder mest – Skal du finde ud af det ved at tale med dit salgsteam? Skal du interviewe dine kunder? Skal du dykke ned i din data og udarbejde et par rapporter?
Hvis du sidder med de tanker, så er du ikke helt galt på den, for du bør faktisk kombination alle tre. Dit salgsteam, dine kunder og dine analyser hjælper dig med at samle information nok til at vurdere, hvilket indhold der er mest værdifuldt ift. at konvertere dine leads til kunder, og hjælper dig dermed med at inkorporere bestemte punkter til bestemte tilbud, e-mails mv.
Lead scoring – løbende opdatering
Når først du har sat dit lead scoring system op, er der desværre mange der glemmer at optimere på det. Det er dog en stor fejl, for ligesom du optimere dine marketingaktiviteter, bør du også opdatere dit lead scoring system. Du kan selvfølgelig godt vælge at læne dig tilbage og lade det køre, men løbende analyserer og optimering af dine kriterier og værdier, er vigtigt.
Er dine leads generelt dårlige, kan du overveje at skærpe lead score værdien for hvornår et lead er varmt, og omvendt sænke lead score værdien hvis dine leads generelt er gode. Derudover bør du også analysere dine leads for at finde ligheder mellem.
