Hvordan ser en god B2B-marketingplan ud?
Selvom B2B-salg er mere komplekse og har flere variable dele end almindelige forbrugerkøb, er der alligevel en hel del fællestræk at finde, når det kommer til en marketingsplan for B2B. Den gode B2B-sælger generer leads, opretter kontakt, præsenterer sit produkt og afslutter salget. Selvfølgelig afhænger det også af dit marketing budget for B2B.
Fokusér på løsninger. Spørg ind til dine kunders behov og udfordringer. Hvad ville de bruge mere tid eller flere resurser til, hvis de kunne få dem? Hvordan ser næste skridt ud for dem? Hvis virksomheden ikke allerede har stillet sig selv disse spørgsmål, kan du komme dem i forkøbet og give dem uvurderlig hjælp.
En god B2B-marketingplan indeholder derfor disse trin:
- Kend dit marked. Med mindre du har været i branchen i mange år, kræver det nok research at sætte dig ind i præcis hvad der rører sig. Hvad efterspørger kunderne? Hvor høj er standarden? Hvordan ser konkurrencen ud? Dette er alle vigtige spørgsmål, som enhver virksomhed med en markedsføringsplan for B2B bør stille sig selv. At kende sit marked og sine kundeemner hjælper også dit marketingbudet, da du skærer unødvendige markedsføringsinitiativer væk.
- Identificer dine kunder. Der er forskel på at finde kunder og at identificere dem. Dette gælder inden for al handel, men er særlig vigtig når det kommer til din markedsføringsplan i B2B-segmentet. Du skal med andre ord ikke kun finde virksomheder, som kunne være potentielle kunder. Du skal identificere de virksomheder, hvis ønsker og behov, du kan opfylde. Virksomheder, som har budgettet til at købe dine produkter. Virksomheder, som har interesse i at handle med dig.
- Tag kontakt – på den rigtige måde. Din kunde er ikke den virksomhed, du ønsker at sælge til. Det er den person eller afdeling i virksomheden, som agerer som beslutningstager. Det er altså denne, du skal henvende dig direkte til, i stedet for blot at kontakte virksomheden “generelt”.
- Pitch dit salg. Når du har oprettet den umiddelbare kontakt, skal du pitche dit produkt eller din service. Igen bør du tænke på menneskene bag. Sørg for at præsentere din vare for de rette øjne og på den rette måde. Det vil sige, vis din mulige køber, hvilken værdi, dit produkt kan give dem, og hvorfor de ikke kan undvære det.
- Afslut handlen. Hvis din research og din præsentation begge har været on point, bør afslutningen af handlen være forholdsvis nem. Med B2B-salg kan det være en længere proces at nå til dette punkt, så vær vedholdende ud at blive anmasende.
- Følg op og forbliv i kontakt. Når handlen er afsluttet, bør du efterfølgende tjekke ind hos kunden og sikre dig, at de er tilfredse – også selvom du måske ikke hører fra dem. Har de feedback til enten produktet, prisen eller selve handelsforløbet, bør du være lutter øren. Direkte information fra dine kunder er den vigtigste research, du kan foretage dig.
Konklusion: Din B2B-marketingplan bør være long game
Når det kommer til din B2B-markedsføringsplan, bør du tænke på dine kunder som en samarbejdspartner. Moderne virksomheder, der køber produkter eller services fra andre virksomheder, er mindre fokuseret på transaktioner, end de er på samarbejde. De ønsker konsultation frem for at “blive solgt til”. Hvis du kan opfylde dette, og implementere det i din marketingplan for B2B, vil du samtidig sikre dig et holdbart forretningsforhold, i stedet for enkeltstående salg.
