Vad är köpbeteende?
Denna artikel fokuserar på B2B-företag och denna text kommer därför att vara relevant för tillverkarmarknaden och andra företag som handlar med varandra.
Låt oss för tydlighetens skull börja från början med att definiera vad köpbeteende egentligen är. Begreppet används inom sälj- och marknadsföringsvärlden och avser kundernas beteende. Köpbeteende kan analyseras i beslutsprocessen när kunden står inför att köpa en produkt eller tjänst från ditt företag.
Varför B2B behöver en analys av köparens beteende
Det är bara genom att analysera dina kunders köpbeteende som du bättre kan förstå deras tankar, motiv, behov, drömmar, rädslor och problem. På så sätt kan du hjälpa dem att fatta rätt beslut om att köpa en av dina produkter eller tjänster.
De som är mycket duktiga på att se sina kunders köpbeteende vet snabbt vad de ska sälja till varje kund och hur de ska sälja det till varje kund.
Modell för olika typer av köpbeteenden
Vänligen notera! Att köpbeteendet kan skilja sig mycket från B2C och B2B-världen, eftersom beslutsprocessen nästan aldrig handlar om impulsköp, utan mer om överväganden. På samma sätt finns det vanligtvis flera roller involverade i B2B-handel.
Om du som säljare känner till dessa olika typer av köpbeteenden har du ett smart drag i fickan, eftersom du vet vem du ska prata med när och hur du bäst kommunicerar till varje individ - eftersom de vanligtvis har sina egna intressen i samband med köpet.
Låt oss få en överblick över de olika rollerna här:
- Initiativtagaren
Är den person som tar initiativ till att kontakta din butik - Konsumenter
Är den person som kommer att använda produkten eller tjänsten - Influerande
Är detsamma som en influencer som (t.ex.) på sociala medier kan påverka kundens tankar om huruvida ett köp är bra eller dåligt. Det kan också vara en kollega eller något annat i detta sammanhang som kan påverka beslutet. - Beslutsfattaren
Är den person som fattar det slutliga beslutet om vad som ska köpas och vad som inte ska köpas - Dispatchers
Är den person som beställer och betalar för varan
Ditt viktigaste jobb här är att ta reda på vem som är beslutsfattare och vem som är konsument (dvs. den person som kommer att använda produkten) - det är vanligtvis de personer som du kan se som "riktiga" kunder. Om du tar reda på detta kan du i större utsträckning rikta försäljningen mot dem.
