Vilka är köpmotiven?
Köpmotiv handlar om kundens behov. Med andra ord, en kund köper för att det finns ett behov av en produkt eller tjänst. Anledningen till behovet är det vi kallar köpmotivet.
Oavsett om du arbetar i B2C eller FÖRETAG-TILL-FÖRETAGInom försäljningsvärlden är det bra att ha koll på köptyper och köpmotiv, eftersom de kan hjälpa både försäljnings- och marknadsavdelningar att generera mer försäljning.
Överlag kan köpmotiven delas in i två grupper:
- Rationella motiv
- Sociala motiv
Låt oss ta en närmare titt på båda nedan.
De rationella köpmotiven
De rationella köpmotiven är kundens resonemang bakom köpet. Låt oss låtsas att herr Larsen ska köpa ett nytt hus, och idag är han ute och tittar på ett.
Han frågar mäklaren vad priset på huset är, vilket skick huset är i, hur mycket pengar han ska räkna med att lägga på uppvärmning av huset, hur mycket huset kostar i fastighetsskatt, hur mycket huset kommer att vara värt om 4 år och vilken energiklass huset har.
Ovanstående frågor är alla rationella och funktionella - men det skulle vara en lögn att säga att våra köpmotiv och köpbeteende är alltid rationell.
De sociala köpmotiven - de fyra köpmotiven
Sociala köpmotiv handlar inte lika mycket om rationalitet och funktionalitet. Snarare är det sociala motiv där kunden tänker mycket på hur köpet kan uppfattas av andra. Om herr Larsen väljer att köpa huset beror inte bara på rationella motiv utan också på hur huset matchar herr Larsens sociala motiv.
De sociala köpmotiven kan delas in i fyra grupper:
- Motivet Bandwagon
- Snobbmotivet
- Veblen-motivet
- Det sparsamma motivet
Av denna anledning kallas de sociala köpmotiven också för de fyra köpmotiven.
Låt oss titta på de olika köpmotiven nedan.
Bandwagon
Om herr Larsen köper det nya huset för att det är ett populärt hus och det finns många andra som också vill lägga vantarna på det. Då köper herr Larsen utifrån Bandwagon-motivet. När du väljer att köpa utifrån Bandwagon-motivet köper du samma sak som många andra.
Snobb
Om herr Larsen köper det nya huset för att det är mycket sällsynt och unikt. Då köper herr Larsen baserat på snobbmotivet. Snobbmotivet är motsatsen till Bandwagonmotivet. När du väljer att köpa utifrån snobbmotivet vill du sticka ut och äga något speciellt.
Veblen
Köper herr Larsen det nya huset för att det är dyrare än de hus som hans vänner eller grannar har. Då köper herr Larsen utifrån Veblenmotivet. När man väljer att köpa utifrån Veblenmotivet vill man utstråla en viss typ av status så att vänner, grannar eller andra kan se upp till en.
Sparsam
Köper herr Larsen det nya huset för att det verkligen är ett fynd där han får mycket för pengarna. Då köper herr Larsen utifrån sparsamhetsmotivet. Sparsamhetsmotivet är motsatsen till Veblenmotivet. När du väljer att köpa utifrån sparsamhetsmotivet vill du göra en bra affär och är inte rädd för att berätta för dina vänner och familj hur bra du är på att handla.
