Vad är en försäljningsstrategi?
En försäljningsstrategi kan definieras som en plan för att positionera och sälja din produkt eller tjänst till potentiella kunder på ett sätt som skiljer dig från dina konkurrenter. Lite av en munsbit, men när det bryts ner i punkter är det faktiskt inte så komplicerat.
Strategi för B2B-försäljning
Innan vi tittar på vad en försäljningsstrategi bör innehålla ska vi ta en titt på försäljningsstrategin för B2B-företag, det vill säga business-to-business. Jämfört med B2C, dvs. försäljning till en slutanvändare, har B2B ofta en mycket smalare målgrupp att rikta sig till, helt enkelt för att det finns färre företag än privatpersoner. Å andra sidan B2B-försäljning nästan alltid större, eftersom företagen köper hem i större kvantiteter.
En annan viktig faktor i en B2B-försäljningsstrategi är att B2B-försäljning är mindre impulsstyrd eller känslomässigt motiverad. När du planerar din B2B-försäljningsstrategi bör du därför komma ihåg att B2B-försäljning är något som bara kommer till stånd efter mer tid och eftertanke.
Det är också fler parter som är inblandade i beslutsprocessen när det gäller B2B-försäljning. Och till skillnad från privatpersoner söker företag ofta mer specifika lösningar (oavsett om du säljer produkter, tjänster eller både och) och kräver vanligtvis mer tekniska instruktioner och vägledning både före och efter försäljningen.
Alla dessa faktorer innebär att en B2B-försäljningsstrategi kräver en mer uthållig och långsiktig försäljningsstrategi. Detta ökar ofta den budget som krävs och kan därför dra nytta av automatiserade processer.
Vad bör en försäljningsstrategi innehålla?
Här är ett antal element som en bra försäljningsstrategi bör innehålla:
1. Värde, värde, värde
Som Steve Jobs sa: "Människor vet inte vad de vill ha förrän du visar det för dem". Med andra ord kan de flesta potentiella kunder inte formulera, eller inser helt enkelt inte, vad de saknar som kan förbättra deras verksamhet, förenkla deras liv eller processer, göra dem lyckligare, mindre stressade eller på annat sätt tillföra värde i deras liv.
Det är precis det du behöver för att sälja till dem. Oavsett om det handlar om en fysisk produkt, en digital lösning eller en kompetent tjänst bör din försäljningsstrategi vara centrerad kring vad du kan erbjuda kunden. Vilket värde kan du tillföra dem och hur kommer det värdet att gynna dem.
2. Skapa en önskan om förändring
Det kanske låter förvånande, men de flesta prospekts vill faktiskt inte ha någon stor förändring. De är mestadels nöjda med sina liv och de saker de känner till. Därför är det viktigt att du i din säljstrategi inkluderar ett sätt att skapa en önskan om förändring hos dina leads.
Om du bara kommunicerar budskapet "det här är anledningen till att du ska välja min produkt framför andra liknande produkter" är du inte särskilt stark. Det är mycket bättre om din försäljnings- och marknadsföringsstrategi kan kommunicera budskapet "så här kommer ditt liv att bli bättre om du köper min produkt". Detta pekar återigen tillbaka på punkt 1, erbjud värde.
3. Berätta en övertygande historia
Inom försäljning är strategin ofta att lista fakta om produkten i hopp om att övertyga kunden om att köpa genom att helt enkelt betona hur bra produkten är. Men oavsett hur imponerande din produkt ser ut kommer den inte att få något större genomslag i försäljningen om du inte också berättar en övertygande och oförglömlig historia.
Storytelling är en bättre säljstrategi. Berättelser målar upp levande bilder och får potentiella kunder att inte bara ta till sig ditt budskap, utan också att minnas det mycket längre.
4. Fokusera på kundresan
En försäljningsstrategi handlar egentligen om kundens köpprocess, som kan ses som en resa. De viktigaste punkterna på den här resan är ofta upptäckt, övervägande och beslut. Använd dessa på ett kreativt sätt och väva in dem i din Berättandesamtidigt som du lyfter fram det värde som resan i slutändan kommer att ge kunden. Om du kan göra detta har du en stark försäljnings- och marknadsföringsstrategi.
Nu vet du grunderna i vad en försäljningsstrategi bör innehålla.
Digital försäljningsstrategi
Redan 2018 uppgick antalet online-shoppare globalt till över fyra miljarder. Och det har bara ökat sedan dess. Det finns alltså gott om möjligheter och anledningar att skapa en digital försäljningsstrategi. Här är 3 grundläggande element som du kan använda när du utformar din digitala försäljningsstrategi.
1. Optimera dina försäljningskanaler online
Se till att dina trattar är inställda för att fokusera på att fånga rätt leads. Se till att dessa leads värms upp ordentligt efteråt. Och se till att det finns så lite friktion i din försäljningskanal som möjligt. Med andra ord, gör resan så enkel och sömlös som möjligt för kunden.
2. Var synlig på många onlinekanaler
Bloggar, sociala medier, webbinarier och evenemang online, e-postmarknadsföring - listan kan göras lång. Du bör vara synlig på så många ställen som möjligt.
3. Använda data för analys
Din digitala försäljningsstrategi har den stora fördelen att din digitala försäljning automatiskt genererar data som du kan analysera och använda för att förbättra din strategi. Se till att dessa användbara data inte går till spillo.
