Vad är uppsökande försäljning?
I korthet innebär prospektering att man tar kontakt med potentiella nya kunder i hopp om att få till stånd en försäljning. I vissa fall kan det också handla om tidigare kunder som har blivit "kalla", dvs. som du inte har gjort affärer med på ett tag och som du vill återupprätta kontakten med. Den första kontakten sker vanligtvis via e-post, telefon, sociala medier eller personligen.
När man talar om vad som är uppsökande försäljning talar man ofta också om uppsökande försäljning B2B-försäljning. Det är i princip samma sak, bara ett företag som når ut till ett annat företag med en önskan att sälja. Även om processen bakom B2B-försäljning skiljer sig något från B2C-försäljning, görs B2B-sök på ungefär samma sätt, så vi kommer inte att skilja mellan de två i det följande.
3 tips för uppsökande försäljning
Den första kontakten kan vara avgörande för en uppsökande försäljning. Därför är det viktigt att ha några grundläggande principer på plats och att följa en förnuftig strategi innan du börjar prospektera. Här ger vi dig 3 tips på hur du kan göra detta.
1. Börja med rätt leads
Man brukar skilja mellan kallt och varmt ledningar (även kallade säljkvalificerade leads). Ett kallt lead är en potentiell kund eller köpare som inte har uttryckt intresse för din produkt eller tjänst. Ett varmt lead är en potentiell kund eller köpare som på något sätt har uttryckt intresse för din produkt eller tjänst. Det behöver inte vara i direkt eller bokstavlig mening, utan kan också vara indirekt. Varma leads kan vara personer som har anmält sig till ditt nyhetsbrev, besökt din webbplats, lagt en produkt i sin korg i din webbshop och skickat ett e-postmeddelande för att ställa en fråga. En enda interaktion är vanligtvis inte tillräckligt för att kvalificera ett lead som ett varmt lead.
Varma leads finns i många former och intresse kan visas på en mängd olika sätt, oavsett om det är digitalt, personligt, direkt eller indirekt. Oavsett hur du skaffar dina varma leads kommer din säljbearbetning att ha en mycket högre framgångsgrad - det vill säga bättre konvertering - än om du försöker sälja till kalla leads.
Det finns dock ingen anledning att helt utesluta kalla leads. Så länge du ser till att de har någon form av relevans. Det skulle till exempel vara vettigt att försöka ringa ett säljsamtal till ett företag som är mycket likt ett annat företag som du har sålt till tidigare. Det kommer tekniskt sett att vara ett kallt lead eftersom företaget inte har visat intresse, men du har fortfarande en kvalificerad gissning om att de skulle kunna vara en merförsäljning.
2. Var aktiv i ditt säljarbete
Uthållighet är ofta nyckeln. Avsätt tid som är särskilt avsedd för uppsökande säljarbete. Följ upp dina kontakter och se till att du behåller de mest potentiella på agendan. Dina varma leads får inte glömma bort dig, även om de kanske inte kan fatta beslut om att göra ett köp just nu. Detta kan vara särskilt sant när det gäller B2B-marknadsföring, eftersom beslutsprocessen ofta är mycket längre än för B2C.
3. Använd rätt verktyg för att nå ut till säljarna
En stor del av processen bakom uppsökande försäljning kan automatiseras. Det innebär att du sätter upp system som håller kontakten med dina leads utan att du behöver vara aktivt involverad. Det klassiska exemplet är ett nyhetsbrev.
Om dina leads till exempel har laddat ner en gratis lead magnet (e-bok eller liknande) som du erbjuder i utbyte mot deras e-postadress, är det viktigt att du följer upp detta lead omedelbart och inte låter för mycket tid gå så att leadet blir kallt. Sätt därför upp ett automatiskt välkomstmejl som skickas direkt efter registreringen. Rätt verktyg hjälper dig också att följa reglerna för outreach, även kallat best practice, så att du till exempel inte kränker användarnas integritet.
