Vad är B2B leadgenerering?
Det är egentligen en tredelad fråga. Vad är B2B, vad är ett lead och vad innebär det att generera dem? FÖRETAG-TILL-FÖRETAG är i princip handel mellan företag, till skillnad från när ett företag säljer till privatpersoner. Du kan läsa mer i artikeln B2B-försäljning.
Ett lead är en person (eller i det här fallet ett företag) som har visat intresse för din produkt eller tjänst. Med andra ord är det en potentiell kund eller klient. Men för att ett lead ska bli en kund måste en försäljning först avslutas. Därför bör du skilja mellan att skaffa nya leads och att ledningar och att få fler kunder. Det är två olika saker, eller åtminstone två olika steg i processen. Leadgenerering kommer först.
Exempel på leads kan vara när någon laddar ner ett white paper eller ett webinar på begäran. En smart taktik här är att erbjuda en gratis välkomstgåva vid registreringen. Du kan tänka på det som ett smakprov. Något som ger den potentiella framtida kunden ett gratis värde just nu.
Målet med smakprovet (eller lead magneten) är att fånga upp dem som är intresserade av vad du har att säga i din e-bok. Tänk på en stormarknad som ger gratisprover på rött vin. De kan rimligen anta att alla som smakar på vinet är människor som gillar rött vin och överväger att köpa en flaska att ta med hem. Så hur kan detta exempel översättas till B2B-leadgenerering? Hur ger du digitala provsmakningar?
Låt oss säga att ditt företag utvecklar säkerhetssystem för andra företags datanätverk. I så fall kan du skapa en snabbguide i PDF-format som heter "5 tips för att säkra ditt IT-system". Detta kan också göras via ett formulär där du måste ange viss information för att få resultatet skickat till dig via e-post. I så fall kan du kalla det "Hur säkert är ditt system? Gör testet här". Gemensamt för båda tillvägagångssätten är att du får en e-postadress.
På så sätt fungerar digital leadgenerering bättre än vad som händer i snabbköpet. För till skillnad från dem har du nu möjlighet att följa upp ditt lead efteråt och försöka avsluta en försäljning. Så du har genererat ett lead.
Hur skapar du bra B2B-leadgenerering?
Det säger sig självt att ju fler leads du genererar, desto fler av dessa kommer att omvandlas till köpande kunder. Men matematiken är inte så enkel. Om det bara var en fråga om kvantitet skulle du snabbt kunna samla på dig en massa leads. Man skulle helt enkelt kunna skicka ut "feelers" till varje CVR-nummer i registret. Förr i tiden - och tyvärr i vissa fall än idag - brukade vi prata om kall marknadsföring. Det är den spridda metoden. Numera förstår de flesta företag att det är varma leads som ska samlas in.
Precis som med handel och marknadsföring i allmänhet är det så med leadgenerering: Relevans är nyckeln. Tillsammans med riktade insatser. Med andra ord ska du bara rikta dig till företag som kan ha ett verkligt intresse av din produkt eller tjänst. Och det faktum att dina insatser måste vara riktade innebär att du måste känna till de bästa kanalerna för att nå dem. Det finns många att välja mellan.
Så även om din omedelbara tratt blir smalare genom att du fokuserar din B2B-leadgenerering på relevans, kommer den efterföljande konverteringsgraden att vara mycket högre. Och eftersom de flesta B2B-leadgenereringar antingen kostar pengar eller tid (som också är pengar), kommer matematiken att löna sig i det långa loppet.
Hur man genererar B2B-leads
Här är några konkreta förslag på hur du kan generera B2B-leads:
- Exklusivt innehåll. Du kan också erbjuda något gratis i utbyte mot ett e-postmeddelande, t.ex. en rabattkod, en exklusiv e-bok eller annat innehåll. Du kan faktiskt undvika att använda "registrera dig" eller "nyhetsbrev" i din text helt och hållet, eftersom dessa två ord kan vara lite avskräckande. Var istället kreativ och prova "Ange din e-postadress och se din rabattkod" eller "Vart ska vi skicka din gratis e-bok?" Var dock försiktig så att du inte bryter mot GDPR-lagen. Se till att du har en synlig länk till dina villkor när du registrerar dig.
- Facebook Lead Ads. Facebook har olika typer av annonser, kategoriserade efter mål. Det kan till exempel vara Konvertering, Trafik eller Leads. Den senare har det exakta syftet att generera leads. Kort sagt fungerar Facebook Ads på så sätt att de har en enorm kunskapsbank om sina användare. Därför vet de också vilka användare som ofta klickar på länkar (trafik), gör ett köp (konvertering) eller registrerar sig för något (leads). Så det är definitivt värt att testa om Facebook Lead Ads fungerar för ditt B2B-företag.
Vi arbetar vanligtvis med en kombination av olika marknadsföringskanaler när vi hjälper B2B-företag att generera leads. Läs mer om vårt ramverk här.
Nästa steg efter generering av B2B-leads
När du har ditt lead är nästa steg att värma upp dem. Tekniskt sett är en lead som du har förvärvat via någon av ovanstående metoder bara ljummen. Det kan bli ännu varmare.
Se till att du har en vänlig och inbjudande välkomstsekvens av e-postmeddelanden som välkomnar dina leads. Det första e-postmeddelandet och direkt på förhand bör vara den behandling du lovade dem (om du har använt den metoden). Det finns inget värre än att bli lämnad i sticket, så se till att du levererar på ditt löfte direkt. Detta innebär också att det första e-postmeddelandet ska utlösas omedelbart efter registreringen.
Efter det är det upp till dig hur du kontaktar ditt lead, hur ofta och med vilket innehåll. Se dock till att fokus ligger på dem och inte så mycket på ditt företag. Ja, självklart är dina leads intresserade av att höra mer om vad du har att erbjuda, men se till att du ger dem värde i varje mejl - det vill säga, prata inte bara om dig själv, utan sätt dig in i deras situation och erbjud något som de kan använda.
På så sätt kommer du att vara på god väg mot B2B-leadgenerering och redo att ta nästa steg.
