Hur ser en bra B2B-marknadsföringsplan ut?
Även om B2B-försäljning är mer komplexa och har fler rörliga delar än vanliga konsumentköp, finns det fortfarande många gemensamma nämnare när det gäller en B2B-marknadsföringsplan. En bra B2B-säljare genererar leads, tar kontakt, presenterar sin produkt och avslutar försäljningen. Naturligtvis beror det också på din budget för B2B-marknadsföring.
Fokusera på lösningar. Fråga om dina kunders behov och utmaningar. Vad skulle de lägga mer tid eller resurser på om de kunde få det? Hur ser nästa steg ut för dem? Om de inte redan har ställt sig dessa frågor kan du komma dem i förväg och ge dem ovärderlig hjälp.
En bra B2B-marknadsföringsplan innehåller därför dessa steg:
- Känn din marknad. Om du inte har varit i branschen i många år krävs det förmodligen forskning för att förstå exakt vad som händer. Vad är det kunderna efterfrågar? Hur höga är kraven? Hur ser konkurrenterna ut? Allt detta är viktiga frågor som alla företag med en B2B-marknadsföringsplan bör ställa sig själva. Att känna till din marknad och dina framtidsutsikter hjälper också ditt marknadsföringsbud eftersom du skär ut onödiga marknadsföringsinitiativ.
- Identifiera dina kunder. Det finns en skillnad mellan hitta kunder och att identifiera dem. Detta gäller inom all handel, men är särskilt viktigt när det gäller din marknadsföringsplan inom B2B-segmentet. Med andra ord ska du inte bara hitta företag som kan vara potentiella kunder. Du måste identifiera de företag vars önskemål och behov du kan uppfylla. Företag som har budget för att köpa dina produkter. Företag som har ett intresse av att göra affärer med dig.
- Ta kontakt - på rätt sätt. Din kund är inte det företag som du vill sälja till. Det är den person eller avdelning på företaget som agerar beslutsfattare. Det är den du ska vända dig direkt till istället för att bara kontakta företaget "i allmänhet".
- Pitcha din försäljning. När du har fått den omedelbara kontakten måste du sälja in din produkt eller tjänst. Återigen bör du tänka på människorna bakom den. Se till att du presenterar din produkt för rätt ögon och på rätt sätt. Det vill säga, visa din potentiella köpare vilket värde din produkt kan ge dem och varför de inte kan klara sig utan den.
- Slutför affären. Om både din research och din presentation har varit på topp bör det vara relativt enkelt att få till stånd en affär. När det gäller B2B-försäljning kan det vara en längre process att komma till den här punkten, så var ihärdig utan att bli påträngande.
- Följ upp och håll kontakten. När affären är avslutad bör du höra av dig till kunden efteråt och se till att de är nöjda - även om du kanske inte hör av dem. Om de har synpunkter på antingen produkten, priset eller köpupplevelsen bör du vara lyhörd. Direkt information från dina kunder är den viktigaste research du kan göra.
Slutsats: Din B2B-marknadsföringsplan bör vara långsiktig
När det gäller din B2B-marknadsföringsplan bör du tänka på dina kunder som en affärspartner. Moderna företag som köper produkter eller tjänster från andra företag är mindre inriktade på transaktioner än på samarbete. De vill ha konsultation snarare än att "bli sålda till". Om du kan uppfylla detta och implementera det i din B2B-marknadsföringsplan kommer du att säkerställa en hållbar affärsrelation snarare än engångsförsäljning.
