Vad är B2B-försäljning?
Först är det viktigt att förstå vad B2B-försäljning egentligen är? Hur skiljer det sig från B2C? Hur ser processen bakom en B2B-försäljning ut och hur gör du en framgångsrik B2B-försäljning?
I sin grundform är en B2B-försäljning en transaktion mellan två företag. Det innebär att ett företag köper en produkt från ett annat företag, som sedan betalar för den. Detta kallas också för ett "handelsköp".
Det kan vara fysiska produkter, till exempel en grossist som säljer matvaror till en livsmedelsbutik. En fysisk B2B-försäljning är ofta avsedd för direkt återförsäljning till privatkunder eller för vidare produktion. B2B-försäljning kan också ske i digital form, till exempel när ett teknikföretag säljer programvara till en nätbutik.
Numera består B2B-försäljning också ofta av en tjänst där produkten som säljs är expertkunskap, råd eller konsultation. Ett exempel på detta kan vara en digital marknadsföringsbyrå som anlitas av en webbshop för att driva mer trafik och öka intäkterna.
Skillnaden mellan B2B och B2C
B2B skiljer sig mycket från B2C. Det senare står för business-to-consumer. Det kallas också för "konsumentköp". Konsumenter är oftast privatpersoner, men det kan också vara föreningar eller liknande organisationer. I det här sammanhanget kan en konsument definieras som en kund som inte har för avsikt att sälja produkten vidare.
Det klassiska exemplet är en klädbutik, låt oss ta H&M, som säljer sina varor direkt till privatkunder. Detta är en B2C-försäljning. Tillverkaren som H&M köpte kläderna av från första början är dock ett företag och därför var denna transaktion B2B.
Det finns några mycket specifika skillnader mellan B2B och B2C som är viktiga att hålla i minnet.
- Priset är mer flytande. Även om en slutkonsument vanligtvis inte har möjlighet att förhandla om priset, accepterar de ofta det begärda priset för en produkt. När det gäller B2B-försäljning är priset på en vara eller produkt mycket mer förhandlingsbart. Till exempel kommer enhetspriset att minska ju större ordern är, vilket kallas volymrabatt. Priset är också generellt sett mer förhandlingsbart vid B2B-försäljning, och produktionskostnaden kan också variera, vilket påverkar priset.
- Det finns flera parter som är involverade med köparen. Om ett företag säljer till ett annat företag måste det köpande företaget vanligtvis få godkännande från flera parter. Större företag har till exempel en ledningsgrupp, en ekonomiavdelning och en finansdirektör som alla har något att säga till om.
- En B2B-försäljning tar längre tid. Återigen är B2B-försäljning något mer komplicerad än B2C. Det finns inga impulsköp när det gäller B2B. På grund av de många olika variablerna kan förhandlingarna lätt dra ut på tiden. Det är inte ovanligt att det tar månader att slutföra en försäljning.
- Betalning sker ofta senare. Medan en försäljning till en konsument vanligtvis innebär en förskottsbetalning som följs av en överföring av produkten, är det ofta tvärtom vid en B2B-försäljning. Med andra ord överför kunden först beloppet och sedan efter produkten är mottagen. Om produkten är en tjänst, t.ex. löpande konsultation, sker betalning i efterskott månads- eller kvartalsvis.
3 tips för B2B-försäljning online
Det är förmodligen ingen överraskning att B2B-försäljningen online ökar och har gjort det under det senaste året. Precis som inom all handel sker allt mer av B2B-försäljningen online i dag, vilket har underlättats av coronapandemin. Det är därför ett viktigt område att sätta sig in i. B2B-försäljning på nätet kallas också för B2B-e-handel.
Även om du driver ett företag med en fysisk produkt är din onlinenärvaro avgörande för ditt resultat. För oavsett vad du säljer kan du vara säker på att dina konkurrenter är online eller på god väg att bli det. Här är tre konkreta tips för att få B2B-försäljning online på rätt spår.
- Tänk omnikanal. Begreppet "omnichannel" betyder att vara närvarande eller tillgänglig överallt. Som B2B-företag bör du se till att ge dina kunder en strömlinjeformad upplevelse när de är i kontakt med dig. Det innebär att du har många kanaler för dem att kommunicera med dig, och att de får samma varma välkomnande oavsett vilken kanal de föredrar.
- Tänk som Google. Tänk alltid på vad dina kunder vill ha, hur de vill ha det och exakt vad de förväntar sig av dig. Med andra ord, behandla din kund som en konsument. Även om du är ute och handlar med ett företag som ett företag, och även om processen kan vara lång och svårnavigerad handlar all handel i slutändan om människorna bakom den.
- Ha en stark sparringpartner bakom dig. B2B-försäljning online är fortfarande ett nytt område som ständigt utvecklas. Detta innebär att det finns mycket försök och misstag bland aktörerna. Det lönar sig ofta att hitta en kompetent B2B-byrå som kan bevaka dina intressen och ge dig ett försprång på marknaden.
Regler för B2B-försäljning
Det är inte samma regler som gäller för B2B-försäljning som för ett vanligt konsumentköp (B2C). Faktum är att köplagen är något strängare för B2C, just för att skydda konsumenten.
Vid B2B-försäljning har parterna i allmänhet avtalsfrihet. Det innebär att två företag kan upprätta ett avtal som beskriver villkor som leveranstid och plats samt rabatter vid fel eller brister. Reglerna för B2B-försäljning är därför mer fria, men också mindre skyddande för den köpande parten.
Om det inte finns något bindande avtal eller om avtalet är ofullständigt, kommer en B2B-transaktion att falla tillbaka på reglerna i köplagen. Det ligger därför i både köparens och säljarens intresse att ha ett detaljerat avtal vid B2B-försäljning, och det kan till och med vara bra att överväga juridisk rådgivning om det är en stor eller komplicerad order. Annars finns det mallar för försäljnings- och leveransvillkor på nätet som kan användas.
