Vad är en försäljningsstrategi?
En försäljningsstrategi kan definieras som en plan för att positionera och sälja din produkt eller tjänst till potentiella kunder på ett sätt som gör att du sticker ut från dina konkurrenter. Det är lite väl mycket, men när det delas upp i punkter är det faktiskt inte så komplicerat.
Försäljningsstrategi B2B
Innan vi tittar på vad en försäljningsstrategi bör innehålla ska vi titta på försäljningsstrategier för B2B-företag, dvs. business-to-business. Jämfört med B2C, dvs. försäljning till slutanvändare, har B2B ofta en mycket smalare målgrupp att gå efter, helt enkelt för att det finns färre företag än privatpersoner. Å andra sidan B2B-försäljning nästan alltid större, eftersom företagen köper bostäder i större mängder.
En annan viktig faktor i en B2B-försäljningsstrategi är att B2B-försäljning är mindre impuls- eller känslostyrd. När du planerar din B2B-försäljningsstrategi bör du därför tänka på att B2B-försäljning är något som bara kommer till stånd efter lång tid och noggrant övervägande.
När det gäller B2B-försäljning finns det också flera parter som är involverade i beslutsprocessen. Och till skillnad från privata konsumenter söker företag ofta mer specifika lösningar (oavsett om du säljer produkter, tjänster eller båda) och kräver vanligtvis mer teknisk instruktion och vägledning både före och efter försäljningen.
Alla dessa faktorer innebär att en B2B-försäljningsstrategi kräver en mer uthållig och långsiktig försäljningsstrategi. Detta ökar ofta den budget som krävs och kan därför gynnas av automatiserade processer.
Vad bör en försäljningsstrategi innehålla?
Här är några delar som en bra försäljningsstrategi bör innehålla:
1. Värde, värde, värde, värde
Som Steve Jobs sa: "Folk vet inte vad de vill ha förrän du visar dem det". Med andra ord kan de flesta potentiella kunder inte uttrycka, eller är helt enkelt inte medvetna om, vad de saknar, vad som skulle kunna förbättra deras verksamhet, förenkla deras liv eller processer, göra dem lyckligare, mindre stressade eller på annat sätt öka värdet i deras liv.
Det är just det som du måste sälja till dem. Oavsett om det är en fysisk produkt, en digital lösning eller en kompetent tjänst bör din försäljningsstrategi vara inriktad på vad du kan erbjuda kunden. Vilket värde kan du tillföra dem och hur kommer detta värde att gynna dem.
2. Skapa en önskan om förändring
Det kan låta överraskande, men de flesta potentiella kunder vill egentligen inte ha några större förändringar. För det mesta är de nöjda med sina liv och de saker de känner till. Därför är det viktigt att du i din försäljningsstrategi bygger in ett sätt att skapa en önskan om förändring hos dina kunder.
Om du bara kommunicerar budskapet "det här är varför du bör välja min produkt framför andra liknande produkter" är du inte särskilt stark. Det är mycket bättre om din försäljnings- och marknadsföringsstrategi kan förmedla budskapet "så här blir ditt liv bättre om du köper min produkt". Detta återknyter till punkt 1, att erbjuda värde.
3. Berätta en fängslande historia
Vid försäljning är strategin ofta att räkna upp fakta om produkten i hopp om att övertyga kunden om att köpa genom att helt enkelt förklara hur bra produkten är. Men oavsett hur imponerande du kan få din produkt att verka, kommer den inte att ha någon större effekt på försäljningen om du inte också berättar en övertygande och minnesvärd historia.
Så storytelling är en bättre försäljningsstrategi. Berättelser målar upp levande bilder och får potentiella kunder att inte bara ta till sig ditt budskap utan också komma ihåg det mycket längre.
4. Fokusera på kundresan
En försäljningsstrategi handlar egentligen om kundens köpprocess, och den kan ses som en resa. De viktigaste punkterna på denna resa är ofta upptäckt, övervägande och beslut. Använd dem på ett kreativt sätt och väv in dem i din Berättande av historiersamtidigt som man lyfter fram det värde som resan i slutändan berikar kunden. Om du kan göra detta har du en stark försäljnings- och marknadsföringsstrategi.
Nu vet du några av grunderna för vad en försäljningsstrategi bör innehålla.
Digital försäljningsstrategi
Redan 2018 nådde antalet online-shoppare globalt över fyra miljarder. Och det har bara ökat sedan dess. Det finns alltså gott om möjligheter och skäl att införa en digital försäljningsstrategi. Här är tre grundläggande element som du kan använda när du utformar din digitala försäljningsstrategi.
1. Optimera dina försäljningskanaler online
Se till att dina trattar är utformade så att de fokuserar på att fånga rätt leads. Se till att kablarna värms upp ordentligt efteråt. Och se till att det finns så lite friktion som möjligt i din försäljningstrappa. Med andra ord, gör resan så enkel och smidig som möjligt för kunden.
2. Vara synlig på många online-kanaler
Bloggar, sociala medier, webbseminarier och evenemang online, e-postmarknadsföring, listan är lång. Du bör vara synlig på så många ställen som möjligt.
3. Använda data för analys
Din digitala försäljningsstrategi har den stora fördelen att den automatiskt genererar data som du kan analysera och använda för att förbättra din strategi. Se till att dessa användbara uppgifter inte går till spillo.
