Vad är köpbeteende?
Denna artikel fokuserar på följande B2B-företag och denna text kommer därför att vara relevant för producentmarknaden och andra företag som handlar med varandra.
För tydlighetens skull börjar vi från början med att definiera vad köpbeteende egentligen är. Begreppet används inom försäljning och marknadsföring och avser kundernas beteende. Köpbeteende kan analyseras i beslutsprocessen när kunden är på väg att köpa en produkt eller tjänst från ditt företag.
Varför B2B bör göra en analys av köparnas beteende
Endast genom att analysera kundernas köpbeteende kan du bättre förstå deras tankar, motiv, behov, drömmar, rädslor och problem. Detta hjälper dig att hjälpa dem att fatta rätt beslut om att köpa en av dina produkter eller tjänster.
De som är mycket duktiga på att upptäcka kundernas köpbeteende vet mycket snabbt vad de ska sälja till varje kund och hur de ska sälja det till varje kund.
Modell för köpbeteende
Observera! Att köpbeteendet kan skilja sig mycket från B2C och B2B-världen, eftersom beslutsprocessen nästan aldrig handlar om impulsköp, utan mer om övervägande köp. På samma sätt finns det vanligtvis flera roller som är inblandade i B2B-handel.
Om du som säljare känner till dessa olika typer av köpbeteende har du ett smart drag i fickan, eftersom du vet vem du ska prata med när och hur du bäst kommunicerar med varje person - eftersom de vanligtvis har olika intressen i köpet.
Låt oss få en översikt över de olika rollerna här:
- Initiativtagaren
Är den person som tar initiativ till att kontakta din butik. - Konsumenter
Är den person som kommer att använda produkten eller tjänsten. - Influent
Det är samma sak som en påverkare, som (till exempel) på sociala medier kan påverka kundens tankar om köpet är bra eller dåligt. Det kan också vara en kollega eller någon annan i detta sammanhang som kan påverka beslutet. - Beslutsfattare
Han eller hon fattar det slutliga beslutet om vad som ska köpas och vad som inte ska köpas. - Disponenter
Är den person som beställer och betalar varorna.
Din viktigaste uppgift här är att ta reda på vem som är beslutsfattare och vem som är konsument (dvs. den person som kommer att använda produkten) - det är vanligtvis de personer som du kan se som "riktiga" kunder. Om du tar reda på detta kan du rikta försäljningen till dem på ett mer effektivt sätt.