Vilka är köpmotiven?
Köpmotivet är inriktat på kundernas behov. Med andra ord kan man säga att en kund köper för att ett behov av en vara eller tjänst har uppstått. Orsaken till behovet är vad vi kallar köpmotivet.
Oavsett om du arbetar inom B2C eller . B2B-världen, köptyper och köpmotiv är bra att ha till hands, eftersom de kan hjälpa både försäljnings- och marknadsavdelningen att generera mer försäljning.
Sammantaget kan köpmotiven delas in i två grupper:
- Rationella motiv
- Sociala motiv
Vi tittar närmare på båda nedan.
De rationella inköpsmotiven
De rationella köpmotiven är kundens resonemang bakom köpet. Låt oss låtsas att Larsen ska köpa ett nytt hus och idag tittar han på ett hus.
Han frågar fastighetsmäklaren vad huset kostar, i vilket skick huset är, hur mycket pengar han ska räkna med att spendera på uppvärmning av huset, vad huset kostar i grundskatt, hur mycket huset är värt om fyra år och vilken energiklass huset tillhör.
Frågorna ovan är alla rationella och funktionella - men det skulle vara en lögn att säga att våra köpmotiv och köpbeteende är alltid rationell.
De sociala köpmotiven - de fyra köpmotiven
Motiv för sociala köp är inte lika mycket inriktade på rationalitet och funktionalitet. Det handlar snarare om sociala motiv där kunden tänker mycket på hur köpet uppfattas av andra. Om Larsen väljer att köpa huset beror inte bara på de rationella motiven utan också på hur huset passar in i Larsens sociala motiv för köpet.
De sociala köpmotiven kan delas in i fyra grupper:
- Motivet med bandvagnen
- Snobmotivet
- Veblen-motivet
- Det sparsamma motivet
Därför kallas de sociala köpmotiven också för de fyra köpmotiven.
Låt oss titta på de olika köpmotiven nedan.
Bandwagon
Köper Larsen det nya huset för att det är ett populärt hus och att det finns många andra som också vill ha det. Då köper Larsen från bandvagnsmotivet. När du väljer att köpa från Bandwagon-motivet köper du samma sak som många andra.
Snob
Larsen köper det nya huset eftersom det är mycket sällsynt och unikt. Då köper Larsen av snobismotivet. Snobbmotivet är motsatsen till bandvagnsmotivet. När du väljer att köpa från Snob Motive vill du sticka ut och äga något speciellt.
Veblen
Köper Larsen det nya huset för att det är dyrare än de hus som hans vänner eller grannar har? Då köper Larsen av Veblen-motivet. När du väljer att köpa från Veblen-motivet vill du utstråla en viss status så att vänner, grannar eller andra kan se upp till dig.
Sparsam
Köper Larsen det nya huset för att det verkligen är ett fynd och för att han får mycket för sina pengar? Då köper Larsen från Thrifty-motivet. Thrifty-motivet är motsatsen till Veblen-motivet. När du väljer att köpa från Thrifty motivet vill du göra en bra affär och är inte rädd för att berätta för dina vänner och familj vilken bra återförsäljare du är.
