Ledningsgenerering

Vad är lead generation?

Uppgifterna om potentiella kunder samlas ofta in genom det som kallas för ledningsgenerering. Lead generation är den process genom vilken ett företag samlar in kontaktinformation om relevanta potentiella kunder för att senare använda denna information i försäljnings- och marknadsföringssyfte. I det här sammanhanget kallas kundkontakter för leder. Det finns många olika sätt att samla in leads. 

Med andra ord kan leadsgenerering definieras som den del av försäljningsprocessen där en person (eller ett företag) visar intresse för din produkt eller tjänst. I det ögonblick de gör detta har en lead genererats.

Detta kan göras genom att aktivt söka efter ledtrådar, eller passivt och slumpmässigt. Låt oss säga att du har en klädbutik och att en kvinna råkar gå förbi. Hon går in och tittar runt lite, men går därifrån utan att köpa något. Även om du inte säljer något, har du ändå fått en lead - en kund som visat intresse för dina produkter.

Problemet med det här exemplet är att du inte har något uppenbart sätt att kontakta kvinnan igen eller att nå henne med marknadsföring. Om du till exempel har fått hennes e-postmeddelande kan du skriva till henne (om du har fått hennes samtycke) och ge henne ett erbjudande om kläder som hon kanske gillar. Om du visste mer om hennes andra shoppingvanor skulle du kunna sätta upp annonser på ställen där hon ofta går.

I själva verket är kvinnan inte en lead trots allt - för även om hon har visat intresse för dina produkter och skulle kunna vara en potentiell köpare, har du inga kontaktuppgifter till henne.

Exemplet här är lite föråldrat i den meningen att vi talar om ren fysisk marknadsföring, när det gäller att generera leads handlar det ofta om onlineförsäljning. Och här har vi plötsligt mycket bättre möjligheter att samla in kontaktinformation om våra besökare. Vi kan till exempel ge bort en gratis vara i utbyte mot användarens e-postadress. Eller så kan vi helt enkelt rikta in oss på dem igen genom reklam.

Naturligtvis är det mest meningsfullt att söka leads, t.ex. genom annonser, erbjudanden eller genom att ge ut relevanta gratisprover. I den konkurrensutsatta världen av onlinehandel kan du inte bara lägga ut en produkt eller tjänst till försäljning och förvänta dig att leads ska genereras av sig själv.

Exempel på populära kanaler för att generera leads:

• Din webbplats. Till exempel: kontaktformulär och anmälan till ditt nyhetsbrev. 
• Facebook. Via webbplatsadministratören kan du skapa kampanjer för att samla in leads. Dessutom kan du enkelt hålla koll på dina leads i Facebooks leadcenter. 
• YouTube. På YouTube kan du också samla in leads och bearbeta dem. 
• LinkedIn-annonser. LinkedIn erbjuder också möjlighet att skapa och hantera leads. 
• Gratis inlärning. Till exempel e-böcker och analyser. 
• Gratiserbjudanden. Till exempel, ptestversioner av ditt program.
• Webinar. Du kan nå många människor samtidigt.
  

Detta är bara några exempel på var och hur du kan samla in leads, men det finns många alternativ om du vill börja arbeta med leadsgenerering.

Syftet med lead generation

De insamlade uppgifterna kan användas i ett senare skede, till exempel genom ett nyhetsbrev. Det kan vara en bra idé att utforma landningssidor på din webbplats eller webshop samla in leads - fokus ligger inte på att sälja företagets tjänster eller produkter, utan på att samla in data för att skapa en kundrelation. Här kan du med fördel erbjuda personen till exempel en gratis e-bok eller en guide. Oavsett vilken bransch du är verksam i måste du först och främst skapa ett attraktivt bytesavtal! 

Beroende på företagets syfte och segment kan en strategi utformas för att bättre välja en eller flera plattformar för att samla in dessa leads. LHuvudsyftet med lead generation är vanligtvis att utöka företagets kunddatabas och öka försäljningen eller mötena, oavsett vilken strategi som används. 

För att uppnå detta mål är det också viktigt att känna till dina delmål för lead generation, som kan vara att få så mycket relevant information om de potentiella kunderna som möjligt - detta kan vara värdefullt: 

• Kunskap om kunden kan vara avgörande i försäljningsprocessen. 
• Kunskap om de produkter eller tjänster som kunden är mest intresserad av - eller vill veta mer om. 
• Målinriktning av relevanta erbjudanden eller e-postmeddelanden med information.

Ledningsgenerering i B2C- och B2B-företag

Oavsett om du arbetar inom B2B- eller B2C-segmentet bör du fokusera på att generera leads. Skillnaden mellan B2B och B2C är oftast hur leads genereras och hur informationen används. 

I huvudsak måste företagets mål för leadsgenerering identifieras, och sedan måste man hitta och använda rätt placeringar och verktyg för leadsgenerering. Det vore synd att placera en annons på Facebook om din målgrupp inte finns på Facebook alls - det är dyrt, tidskrävande och kommer sannolikt inte att ge något värde. 

Därför är det bra att identifiera de databaser och plattformar som ska användas, eftersom de är en grundläggande del av strategin, tillsammans med den text eller det innehåll som ska övertyga den potentiella kunden att lämna sina uppgifter. Se därför alltid till att ditt innehåll och dina call-to-action-knappar är exakta så att kunden vet vad han eller hon kan förvänta sig.

Ledningsgenerering i B2C-företag

När det gäller att generera leads inom B2C-handeln handlar det om en viktig del av försäljningsprocessen. Att generera leads är en aktiv insats som du gör för att omvandla tillfälliga användare, eller tillfälliga webbläsare, till leads. Ju mer kunskap du redan har om dina potentiella kunder, desto mer målinriktad blir din leadgenerering.

Inom B2C, där du säljer till privatpersoner, även kallade slutanvändare, finns det nästan oändligt många leads. Därför är det ännu viktigare att du inte bara försöker att omvandla vem som helst till leads. Då kommer du snabbt att bränna upp både tid och budget.

Se därför till att du har en tydlig profil av din typiska kund innan du börjar generera leads. Vem är den här personen? Kön, ålder, köpvanor, internetvanor, ekonomisk status, allt detta bör du kunna svara på eftersom allt spelar in när du ska generera dina leads så effektivt som möjligt.

Vanliga frågor om lead generation