Vad är köpbeteende?
Köpbeteende används som ett begrepp inom försäljning och marknadsföring och avser kundernas beteende. En kunds köpbeteende kommer till exempel till uttryck i kundens beslutsprocess när han/hon står inför att köpa en produkt eller tjänst.
Att studera dina kunders köpbeteende handlar om att bli skicklig på att förstå deras tankar, motiv, behov, drömmar, rädslor och problem och möta dem med en av dina produkter eller tjänster som kan hjälpa kunden.
Att undersöka kundernas köpbeteende är både relevant för fysiska företag och onlineföretag, och för B2B vs B2C-företag.
Varför behöver jag veta något om köpbeteende?
Du måste känna till dina kunders individuella köpbeteende om du vill bli bättre på att leverera exakt vad de behöver - oavsett om det är en medveten eller omedveten brist. Om du vet detta är chansen mycket större att kunden gör en beställning i din butik.
Det innebär att när du känner till dina kunders köpbeteende kan du lättare rikta din marknadsföringskommunikation specifikt till den kunden.
Syftet med den här texten är att göra dig mycket klokare på hur du kan bli bra på att analysera kundernas köpbeteende så att du kan sälja mer!
Analys av köpbeteende baserat på SOR-modellen
Man kan säga att ingen sover för att få bättre insikt i kundernas köpbeteende. Det kan vara en komplicerad verksamhet, och därför väljer vissa företag att ta hjälp av en byrå. Det betyder dock inte att det är omöjligt att arbeta internt om du har resurser för det.
Det finns olika modeller, men du kan till exempel utgå från SOR-modellen, som syftar till att hjälpa dig att locka dina kunder närmare ett köp, baserat på insikter om deras köpbeteende.
I SOR-modellen står S för stimuli, O för organismen och R för respons.
Stimuli avser den effekt som du ger potentiella kunder genom dina marknadsföringsaktiviteter, din kommunikation osv. Organismen är den potentiella kunden som du fångar med ditt inflytande, medan responsen är den reaktion du får på det inflytande som du har planterat hos den potentiella kunden.
Om du är medveten om denna process blir det lättare för dig att förstå och anpassa den respons du får, eftersom den i första hand beror på den stimulans du sätter igång.
Observera! Att det finns en stor skillnad i köpbeteende, köpprocess och köpbeteendetyper i B2B- respektive B2C-företag. Därför måste du vara uppmärksam på vilken typ av analys av köpbeteende du behöver förbereda. På konsumentmarknaden (B2C) är det slutanvändaren/konsumenten som handlar med ett företag, medan det på producentmarknaden (B2B) är handeln mellan företag. De två företagen har helt olika sätt att arbeta med sina kunder på marknaden.
