Vad är B2B lead generation?
Det är faktiskt en tredelad fråga. Vad är B2B, vad är en lead och vad innebär det att generera dem? B2B är kort sagt handel mellan företag, till skillnad från när ett företag säljer till privatpersoner. Du kan läsa mer i artikeln B2B-försäljning.
En lead är en person (eller i det här fallet ett företag) som har visat intresse för din produkt eller tjänst. Med andra ord är det en potentiell kund eller klient. Men för att en lead ska bli kund måste en försäljning först slutföras. Därför bör du skilja mellan att förvärva nya leder och för att få fler kunder. Det är två olika saker, eller åtminstone två olika steg i processen. Ledningsgenerering kommer i första hand.
Exempel på leads kan vara när någon laddar ner ett vitbokspapper eller ett webbseminarium på begäran. En smart taktik här är att erbjuda en gratis välkomstgåva när du registrerar dig. Du kan se det som ett smaktest. Något som ger den potentiella framtida kunden ett gratis värde redan nu.
Målet med smaktestet (eller lead magneten) är att fånga upp dem som är intresserade av vad du har att säga i din e-bok. Tänk på en stormarknad som ger gratis provsmakningar av rött vin. De kan med ganska stor säkerhet anta att alla som provsmakar vinet är personer som gillar rött vin och överväger att köpa en flaska att ta med sig hem. Hur kan detta exempel översättas till B2B-ledargenerering? Hur ger du digitala provningar?
Låt oss säga att ditt företag utvecklar säkerhetssystem för andra företags datornätverk. I så fall kan du skapa en snabb PDF-guide med titeln "5 tips för att säkra ditt IT-system". Det kan också göras via ett formulär där du måste lämna viss information för att få resultatet skickat till dig. I så fall kan du kalla det "Hur säkert är ditt system? Gör testet här". Gemensamt för båda tillvägagångssätten är att du får en e-postadress.
På så sätt fungerar digital lead generation bättre än vad som händer i snabbköpet. Till skillnad från dem har du nu möjlighet att följa upp din lead efteråt och försöka sälja. Du har alltså genererat en lead.
Hur gör man en bra B2B-ledningsgenerering?
Det säger sig självt att ju fler leads du genererar, desto fler av dessa kommer att omvandlas till köpande kunder. Men matematiken är inte så enkel. Om det bara var en fråga om kvantitet skulle du snabbt kunna samla in massor av leads. Du kan helt enkelt skicka ut sensorer till varje CVR-nummer i registret. Förr i tiden - och tyvärr fortfarande i vissa fall - talade vi om kall marknadsföring. Det är en spridd strategi. Numera förstår de flesta företag att det är varma leads som ska samlas in.
Precis som för handel och marknadsföring i allmänhet gäller samma sak för leadsgenerering: relevans är nyckeln. Tillsammans med målinriktning. Med andra ord bör du bara rikta dig till företag som verkligen kan ha ett intresse för din produkt eller tjänst. Att rikta dina insatser innebär att du måste vara medveten om vilka kanaler som är bäst lämpade för att nå ut till dem. Det finns trots allt många att välja mellan.
Så även om din omedelbara tratt minskar genom att fokusera din B2B-ledningsgenerering på relevans, kommer den efterföljande konverteringsgraden att vara mycket högre. Och eftersom den stora majoriteten av B2B-ledningsgenerering antingen kostar pengar eller tid (som också är pengar), lönar sig matematiken bättre i längden.
Hur man genererar B2B leads
Här är några konkreta förslag på hur du kan generera B2B-leads:
- Exklusivt innehåll. Du kan också erbjuda en gratis behandling i utbyte mot ett e-postmeddelande, t.ex. en rabattkod, en exklusiv e-bok eller annat innehåll. Du kan faktiskt undvika att använda "registrera dig" eller "nyhetsbrev" i din text, eftersom dessa två ord kan vara lite avskräckande. Var istället kreativ och försök till exempel med "Ange din e-postadress för att se din rabattkod" eller "Vart ska vi skicka din kostnadsfria e-bok?". Var dock försiktig så att du inte bryter mot GDPR-lagstiftningen. Se därför till att du har en synlig länk till dina villkor när du registrerar dig.
- Facebook Lead Ads. Facebook har olika typer av annonser, uppdelade efter mål. Det kan till exempel vara konvertering, trafik eller leads. Det senare har just som syfte att generera leads. Kort sagt fungerar Facebook Ads på så sätt att de har en enorm kunskapsbas om sina användare. Därför vet de vilka användare som ofta klickar på länkar (trafik), gör ett köp (konvertering) eller registrerar sig för något (leads). Så det är helt klart värt att testa om Facebook Lead Ads fungerar för ditt B2B-företag.
Vi arbetar vanligtvis med en kombination av marknadsföringskanaler när vi hjälper B2B-företag att generera leads. Läs mer om vårt ramverk här.
Nästa steg efter lead generation B2B
När du väl har fått dina leads i huset är nästa steg att värma upp dem. Tekniskt sett är en lead som du har fått via en av ovanstående metoder endast ljummen. Det kan bli ännu hetare.
Se till att du har en vänlig och inbjudande välkomstsekvens av e-postmeddelanden som välkomnar dina kunder. Det första e-postmeddelandet och det första steget bör vara den behandling som du har lovat dem (om du har använt den metoden). Det finns inget värre än att bli avbruten, så se till att du håller ditt löfte med en gång. Detta innebär också att det första e-postmeddelandet bör utlösas omedelbart efter registreringen.
Därefter kan du själv bestämma hur ofta och med vilket innehåll du kontaktar din lead. Se dock till att det är personen som står i fokus och inte så mycket ditt företag. Självklart är dina kunder intresserade av att höra lite mer om vad du har att erbjuda, men se till att du ger dem värde i varje e-postmeddelande - det vill säga, prata inte bara om dig själv, sätt dig i deras situation och erbjud något som de kan använda.
På så sätt får du en bra start med lead generation inom B2B-segmentet och är redo att ta det till nästa nivå.
