Vad är uppsökande verksamhet?
I korthet innebär prospektering att man når ut till potentiella nya kunder i hopp om att få till stånd en försäljning. I vissa fall kan det också handla om tidigare kunder som har blivit "kalla", dvs. som du inte har gjort affärer med på länge och som du vill återuppta kontakten med. Det första engagemanget sker oftast via e-post, telefon, sociala medier eller personligen.
När människor talar om vad uppsökande verksamhet är, talar de ofta också om uppsökande verksamhet. B2B-försäljning. Det är samma sak i grunden, men det är ett företag som når ut till ett annat företag med en önskan om att sälja. Även om processen bakom B2B-försäljning skiljer sig något från B2C-försäljning är B2B-försäljning i huvudsak densamma, så vi kommer inte att skilja mellan de två nedan.
3 tips för uppsökande verksamhet
Den första kontakten kan vara avgörande för en uppsökande försäljning. Därför är det viktigt att ha några grundläggande principer på plats och att följa en vettig strategi innan du börjar prospektera. Här ger vi tre tips om hur du gör det.
1. Börja med rätt ledningar
Man brukar skilja mellan kalla och heta produkter. leder (även kallade Sales Qualified Leads). En kall lead är en potentiell kund eller köpare som inte har visat intresse för din produkt eller tjänst. En varm lead är en potentiell kund eller köpare som på något sätt har uttryckt intresse för din produkt eller tjänst. Detta behöver inte vara i direkt eller bokstavlig mening, utan kan också vara indirekt. Varma leads kan vara personer som har anmält sig till ditt nyhetsbrev, besökt din webbplats, lagt en produkt i korgen i din webbshop och skickat ett e-postmeddelande för att fråga om något. En interaktion är vanligtvis inte tillräckligt för att kvalificera en lead som en varm lead.
Varma leads finns i många former och intresse kan visas på en mängd olika sätt, antingen digitalt, personligen, direkt eller genom bakdörren. Oavsett hur du får dina varma leads kommer din uppsökande försäljning att ha en mycket högre framgång - det vill säga bättre konvertering - än om du försöker sälja till kalla leads.
Det finns dock ingen anledning att helt utesluta kalla leads. Så länge du ser till att de har någon form av relevans. Det är till exempel klokt att försöka nå ut till ett företag som till förväxling liknar ett annat företag som du har sålt till tidigare. Tekniskt sett är det en kall lead, eftersom företaget inte har visat något intresse, men du har ändå en kvalificerad gissning om att det kan vara en försäljning för uppsökande verksamhet.
2. Var aktiv i din uppsökande försäljning
Uthållighet är ofta nyckeln. Avsätt tid för uppsökande verksamhet. Följ upp dina kontakter och se till att du håller de mest potentiella kontakterna vid elden. Dina heta leads ska inte glömma dig, även om de kanske inte har möjlighet att fatta beslutet att köpa just nu. Detta kan vara särskilt sant när det gäller B2B-marknadsföring, eftersom beslutsprocessen här ofta är mycket längre än för B2C.
3. Använd rätt verktyg för uppsökande verksamhet
Mycket av processen bakom uppsökande verksamhet kan automatiseras. Det innebär att du måste inrätta system som håller kontakten med dina leads utan att du behöver göra något aktivt. Det klassiska exemplet är ett nyhetsbrev.
Om dina leads till exempel har laddat ner en gratis lead magnet (e-bok eller liknande) som du erbjuder i utbyte mot deras e-postadress, är det viktigt att du följer upp den här leads omedelbart och inte låter för mycket tid passera så att leadet blir kallt. Skapa därför ett automatiskt välkomstmeddelande som skickas omedelbart efter att du har registrerat dig. Rätt verktyg hjälper dig också att följa de tillämpliga reglerna för uppsökande verksamhet, även kallade bästa praxis, så att du till exempel inte kränker användarnas integritet.
